La prise de décisions en matière de prix n'est jamais claire dans l'industrie hôtelière. Étant donné que de nombreux facteurs, tels que la saisonnalité et votre compétitivité, influencent le marché, les hôteliers se demandent souvent quand et s'ils doivent modifier leurs prix.
Heureusement, la gestion du rendement élimine l'incertitude qui entoure ces décisions. Lisez la suite pour découvrir ce qu'est la gestion du rendement, pourquoi elle est importante et quels sont les outils et technologies dont vous avez besoin pour bien l'exécuter.
Qu'est-ce que la gestion du rendement hôtelier ?
La gestion du rendement hôtelier, également connue sous le nom de gestion des recettes, est une stratégie de tarification dynamique qui vise à optimiser les revenus et la rentabilité de l'industrie hôtelière.
En analysant le comportement des voyageurs et la demande du marché, en ajustant les tarifs des chambres et en gérant les stocks pour maximiser le potentiel de revenus, vous pouvez vendre la bonne chambre, au bon client, au bon prix et au bon moment.
Cette stratégie de prix repose sur trois hypothèses clés :
- Les hôtels ont un nombre fixe de chambres à vendre
- L'inventaire est périssable et limité dans le temps
- Différentes personnes sont prêtes à payer des prix différents pour une chambre
Pourquoi la gestion du rendement est-elle importante ?
La gestion du rendement est vitale pour les hôtels pour plusieurs raisons :
- Maximise les revenus : En analysant la demande du marché, les habitudes de réservation et d'autres facteurs pertinents, vous pouvez ajuster vos stratégies de tarification afin de maximiser vos revenus. Vous pouvez définir différents tarifs pour différentes périodes, événements ou segments de clientèle afin de tirer parti des périodes de forte demande et d'optimiser les taux d'occupation.
- Prévision de la demande : En comprenant les tendances de la demande, vous pouvez prendre des décisions éclairées concernant les prix et la répartition des stocks. Cela vous permet d'identifier les périodes de forte demande et de faible demande, ce qui vous permet d'ajuster les tarifs des chambres en conséquence et d'optimiser les niveaux d'occupation.
- Tarification dynamique : Au lieu d'utiliser des tarifs fixes, vous pouvez ajuster les prix en temps réel en fonction de facteurs tels que les niveaux d'occupation, le rythme des réservations, les tarifs des concurrents et les conditions du marché. Cette flexibilité vous permet de réagir rapidement à l'évolution de la demande et de la dynamique du marché, augmentant ainsi votre compétitivité et votre potentiel de revenus.
- Vous aide à comprendre les profils des clients : La gestion du rendement vous permet d'analyser qui sont vos clients, à quel moment ils réservent, combien de temps ils séjournent et quand ils sont prêts à payer plus ou moins cher.
- Faible barrière à l'entrée : Il n'est pas difficile de se lancer dans la gestion du rendement, même si vous êtes un petit hôtel.
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Comment calculer le rendement de votre hôtel
Pour calculer le rendement de votre hôtel, procédez comme suit :
- Déterminez le taux d'occupation : Divisez le nombre total de chambres occupées par le nombre total de chambres disponibles. Cela vous donnera le taux d'occupation sous forme décimale ou en pourcentage.
Taux d'occupation = (Nombre de chambres occupées/Nombre de chambres disponibles) x 100
- Calculez le taux journalier moyen (ADR) : Additionnez les revenus générés par la vente de chambres au cours d'une période donnée (par exemple, un jour, une semaine, un mois) et divisez-les par le nombre total de chambres occupées pendant cette période.
Tarif journalier moyen = recettes totales des chambres/nombre de chambres occupées
- Calculez le revenu par chambre disponible (RevPAR) : Multipliez le taux d'occupation par le tarif journalier moyen pour obtenir RevPAR. Cet indicateur reflète les revenus générés par chambre disponible.
RevPAR = Taux d'occupation x Tarif journalier moyen
Gestion du rendement ou gestion des recettes
Gestion du rendement — par rapport à la gestion des recettes — a un objectif plus restreint. Cependant, il s'agit toujours d'un sous-ensemble de la gestion des recettes qui se concentre spécifiquement sur l'optimisation des recettes en maximisant le rendement d'une ressource limitée, telle que les chambres d'hôtel.
Gestion des recettes adopte une approche plus large. Il prend en compte l'optimisation des revenus dans divers aspects de l'entreprise, au-delà de la tarification et des stocks, afin de maximiser les revenus et la rentabilité globaux.
Composantes clés de la gestion du rendement hôtelier
La gestion du rendement comporte de nombreux domaines, notamment la prévision de la demande, l'optimisation des prix, le contrôle des stocks et la segmentation du marché. Tous ces éléments sont réunis pour vous aider à maximiser vos revenus.
Prévision de la demande
La prévision de la demande consiste à estimer ou à prévoir la demande future des clients. Cela vous aidera à comprendre les modèles de demande attendus, tels que les chambres susceptibles d'être réservées au cours d'une période donnée.
Ici, vous pouvez analyser les données historiques, les tendances du marché et d'autres facteurs pertinents. La prévision de la demande implique généralement les étapes suivantes :
- Collecte de données : Vous pouvez recueillir des informations sur les réservations de chambres, les taux d'occupation, les segments de clientèle, les tendances du marché, etc. Collectez ces informations auprès de systèmes de gestion hôtelière, des systèmes de gestion immobilière (PMS), des systèmes centraux de réservation (CRS) et d'autres sites.
- Analyse des données : Ensuite, analysez les données collectées pour trouver des modèles, des tendances et des relations. Vous pouvez examiner la saisonnalité, les effets du jour de la semaine, les événements du marché, les délais de réservation et d'autres variables.
- Modélisation statistique : Utilisez des techniques statistiques et des modèles de prévision, adaptés à votre hôtel, pour quantifier et prévoir la demande future. Utilisez l'analyse des séries chronologiques, l'analyse de régression, des algorithmes de prévision ou d'autres méthodes.
- Informations sur le marché : La prochaine étape consiste à utiliser les informations sur le marché et les connaissances du secteur pour compléter votre analyse statistique. Examinez les indicateurs économiques, les événements locaux, la dynamique du marché et le comportement des concurrents.
- Évaluation de la précision des prévisions : Enfin, évaluez la précision des prévisions de demande en effectuant des tests rétrospectifs par rapport aux résultats réels.
La prévision de la demande vous permet de prendre des décisions plus éclairées concernant les prix, les campagnes marketing et les niveaux de personnel.
Optimisation des prix
L'optimisation des prix consiste à déterminer les prix optimaux pour vos chambres d'hôtel, vos extensions ou vos services afin d'augmenter vos revenus.
Il s'agit d'analyser la demande du marché, le comportement des clients, la concurrence, les coûts et d'autres variables pertinentes, afin de fixer des prix qui attirent les clients et maximisent les profits. L'optimisation des prix implique souvent les étapes suivantes :
- Analyse de marché : La première étape de l'optimisation des prix consiste à comprendre la dynamique de votre marché, les préférences de vos clients et l'élasticité des prix. Cela peut inclure les prix des concurrents et les conditions du marché.
- Segmentation de la clientèle : Identifiez les différents segments de clientèle en fonction de leurs besoins, de leurs préférences et de leur volonté de payer. Adaptez les prix en conséquence lorsque vous comprenez les perceptions de valeur et la sensibilité aux prix de chaque segment.
- Analyse des coûts : Évaluez les coûts associés à la conduite des affaires. Cela inclut les coûts fixes, les coûts variables et tous les autres frais généraux. Cela vous permettra de définir vos prix de manière à couvrir les coûts et à générer une marge bénéficiaire.
- Stratégies de tarification : Ensuite, développez des stratégies de tarification basées sur l'analyse du marché, la segmentation de la clientèle et des considérations de coûts. Cela peut inclure une tarification basée sur la valeur, la pénétration ou une tarification dynamique, par exemple, qui correspond à vos besoins.
- Test et optimisation des prix : Évaluez les réponses des clients à différents niveaux de prix en effectuant des tests de prix et des expériences. Effectuez des tests A/B, analysez la sensibilité aux prix ou effectuez des techniques d'études de marché pour comprendre l'impact de vos variations de prix sur le comportement des clients.
- Surveillance et réglage : Enfin, surveillez en permanence les conditions du marché, les prix des concurrents et les commentaires des clients et apportez les ajustements nécessaires.
Contrôle des stocks
Le contrôle des stocks consiste à gérer la disponibilité de l'inventaire des chambres au sein de votre hôtel. Cela implique de suivre les niveaux et les mouvements des stocks et de mettre en œuvre des stratégies pour optimiser la gestion et le contrôle des stocks.
Le contrôle des stocks vous aide à répondre à la demande des clients, à minimiser les coûts de conservation des stocks, à éviter les sous-stocks ou les surstocks et à optimiser l'utilisation de vos ressources. Le contrôle des stocks comprend les étapes suivantes :
- Gestion de la disponibilité : Gérez la disponibilité des chambres en fonction de la demande. Vous pouvez mettre en œuvre des stratégies telles que des contrôles de durée de séjour, des restrictions de séjour minimum et maximum et l'attribution de chambres à différents segments de marché.
- Gestion des surréservations : Utilisez des techniques de surréservation pour optimiser taux d'occupation tout en minimisant le risque de perte de recettes en cas d'annulation ou de non-présentation. Tenez compte de l'historique des annulations et des absences et mettez en œuvre des politiques pour gérer les perturbations potentielles.
- Gestion des chaînes : Gérez les canaux de distribution et l'inventaire des salles de contrôle sur les différents canaux de vente. Ces canaux de vente pourraient inclure des réservations directes, agences de voyages en ligne (OTA), des systèmes de distribution mondiaux (GDS) et d'autres plateformes.
- Surveillance des performances : Enfin, surveillez en permanence votre indicateurs de performance clés (KPI) liés au contrôle des stocks. Regardez indicateurs tels que les taux d'occupation, le tarif journalier moyen (ADR) et le revenu par chambre disponible (RevPAR).
Segmentation du marché
La segmentation du marché consiste à diviser un marché en groupes ou segments distincts. Cela peut être basé sur des caractéristiques, des besoins ou des comportements de clients similaires.
Une fois que vous avez identifié vos segments, vous pouvez ajuster les prix, la répartition des stocks et les stratégies marketing pour cibler et servir chaque segment. Il vous aidera également à optimiser vos revenus en comprenant les différents modèles de demande et les comportements de réservation. La segmentation du marché implique les étapes suivantes :
- Identifiez les segments : Tout d'abord, analysez les données des clients, les habitudes de réservation et d'autres informations. Cela vous aidera à vous tailler des segments de marché. Créez ces segments en fonction de critères tels que le type de voyageur (loisirs, groupe ou affaires), la démographie (âge, sexe, revenus), la situation géographique, le statut de fidélité, etc.
- Caractéristiques du segment : Examinez les tendances de la demande, la durée du séjour, les délais de réservation, les sensibilités aux prix et d'autres facteurs pertinents spécifiques à chaque segment.
- Différenciation des prix : Vous pouvez adapter les stratégies de tarification à chaque segment en fonction de sa volonté de payer, de sa sensibilité aux prix et de la structure de la demande. Proposez différents plans tarifaires, remises et promotions à différents segments afin de tirer le meilleur parti de votre offre.
- Analyse des performances : Enfin, surveillez en permanence les performances de chaque segment en analysant divers indicateurs tels que les taux d'occupation, la part de marché, etc.
Outils et technologies pour la gestion du rendement des hôtels
Les hôtels peuvent utiliser divers outils et technologies pour soutenir leurs efforts de gestion du rendement et optimiser leurs revenus. Voici quelques outils et technologies couramment utilisés dans le domaine de la gestion du rendement hôtelier :
Systèmes de gestion des recettes
Les systèmes de gestion des recettes (RMS) vous permettent d'analyser les données historiques, les tendances du marché et d'autres facteurs afin de prendre des décisions en matière de prix et d'inventaire en fonction des données.
Les outils RMS intègrent souvent des prévisions de la demande, des algorithmes d'optimisation des prix et des analyses de performance.
Systèmes de gestion des recettes populaires :
- Gamechanger par Duetto: Gamechanger de Duetto est un système de gestion des revenus basé sur le cloud. Ce système est classé 1 sur 59 sur Hotel Tech Report avec une note de 4,6 sur 5.
- Système de gestion des recettes IDeaS G3: Cette solution automatisée vient juste en deuxième position, car elle vous aide à prendre des décisions en matière de tarification et de disponibilité des tarifs.
- Tarif de la chambre Genie: Ce fournisseur suisse de RMS s'est classé troisième aux HotelTechAwards 2023.
- Atomiser: Atomize est un logiciel de gestion des recettes allégé. Ce système utilise l'apprentissage automatique et un algorithme de science des données.
Intelligence d'affaires
Les outils de business intelligence (BI) et d'analyse fournissent aux hôtels des fonctionnalités avancées d'analyse des données et de reporting.
Ces outils aident les hôtels à mieux comprendre les tendances du marché, les performances des concurrents, la segmentation de la clientèle et les modèles de demande, ce qui permet de prendre des décisions plus éclairées en matière de gestion du rendement.
Outils de business intelligence les plus populaires :
- Aperçu de l'OTA (Revenue Insight) : OTA Insight est classé premier parmi les outils de business intelligence hôtelière. Cet outil basé sur le cloud vous permet de prendre des décisions plus intelligentes en matière de revenus et de distribution.
- ProfitSword Solution de business intelligence : cet outil est « une source unique de vérité pour une prise de décision efficace et en temps réel ».
- Tableau des scores de Duetto: Duetto vous permet de prévoir, de suivre et de dépasser vos attentes en matière de revenus grâce à des analyses avancées et à l'apprentissage automatique.
- Le réseau hôtelier (Bench Direct) : Il s'agit d'une plateforme d'analyse comparative des hôtels. Il vous fournit des données concurrentielles grâce à des informations exploitables en temps réel.
Responsables de chaînes
Les gestionnaires de canaux rationalisent la distribution de l'inventaire hôtelier sur plusieurs canaux de vente en ligne, tels que les agences de voyages en ligne (OTA), les systèmes de distribution mondiaux (GDS) et les moteurs de réservation d'hôtels.
Ces outils permettent aux hôtels de gérer efficacement la disponibilité des chambres, les tarifs et les restrictions sur différents canaux en temps réel, garantissant ainsi un contrôle constant des stocks et une optimisation des prix.
Gestionnaires de chaînes populaires :
- SiteMinder (The Channel Manager) : Cette solution est classée numéro un parmi les autres gestionnaires de chaînes. Il se décrit comme le « gestionnaire de chaînes le plus puissant au monde ».
- Gestionnaire de canaux Cloudbeds (myallocator) : Ce channel manager s'est classé deuxième aux HotelTechAwards 2023. Myallocator est un gestionnaire de canaux qui synchronise votre inventaire avec des centaines de places de marché en ligne.
- Gain de taux (RezGain Channel Manager) : il s'agit d'un gestionnaire de canaux de distribution intelligent, qui vous aide à distribuer les tarifs et les stocks à plus de 1 500 personnes dans le monde.
- Chambre des profits Channel Manager : Profit Room Channel Manager vous aide à gérer les ventes en ligne multicanaux. Il comprend des outils tels que la gestion flexible des taux d'occupation et permet des mises à jour groupées des prix et des restrictions.
Conclusion
La gestion du rendement est un élément essentiel de la gestion des recettes, car elle vous aide à augmenter vos revenus et votre rentabilité. L'application de cette stratégie tarifaire à votre hôtel n'est pas trop difficile et implique l'utilisation de stratégies telles que la prévision de la demande, l'optimisation des prix, le contrôle des stocks et la segmentation du marché.
Utilisez des outils et des technologies tels que les systèmes de gestion des recettes, la veille économique et les gestionnaires de canaux pour faciliter ces étapes.
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