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Croyez-le ou non, les fondements des pratiques actuelles de gestion des recettes hôtelières étaient utilisé pour la première fois par les compagnies aériennes.
Avec le Loi sur la déréglementation des compagnies aériennes de 1978 — une loi qui permettait aux compagnies aériennes de fixer leurs propres tarifs et itinéraires — les compagnies aériennes sont devenues plus intelligentes en matière de tarification.
Cela a conduit à un concept appelé « yield management », précurseur de la gestion des recettes. American Airlines a commencé à échelonner ses tarifs en fonction de conditions spécifiques, telles que des remises pour les billets réservés plus de 21 jours à l'avance.
Il s'agissait d'obtenir le rendement le plus élevé en évaluant les stocks de manière dynamique. Et lorsque Bill Marriott Jr., président-directeur général de Marriott International, a adopté ce modèle lucratif, l'industrie hôtelière s'est transformée pour toujours.
Et c'est là que tout a commencé.
Mais qu'est-ce que la gestion des recettes dans les hôtels aujourd'hui ? Comment ça marche ? Comment cela a-t-il évolué au fil des ans ? Et quelles sont les meilleures stratégies et tactiques modernes pour augmenter les revenus d'un hôtel?
La gestion des recettes des hôtels fait référence aux stratégies de tarification d'un établissement pour vendre des denrées périssables. Il est basé sur le concept économique comportemental de la « volonté de payer », qui est le prix maximum qu'un consommateur est prêt à payer pour quelque chose.
Dans le cas d'un hôtel, il s'agit du montant qu'un client est prêt à dépenser pour l'ensemble de son séjour (chambre, nourriture, équipements). L'objectif principal de la gestion des recettes hôtelières est de surpasser les concurrents, d'augmenter les profits et d'optimiser les performances des hôtels.
En examinant des facteurs tels que les taux d'occupation antérieurs, la satisfaction des clients et les prix des concurrents, les responsables des recettes déterminent les tarifs et les stratégies de distribution afin de maximiser les revenus de leur hôtel.
Grâce à la gestion des revenus, vous vendez à la bonne personne, au bon moment et via le bon canal.
L'importance de la gestion des recettes dans les hôtels est bien résumée par Bill Marriott Jr. :
« La gestion des recettes a contribué à des millions de dollars au résultat net et a appris à nos employés à gérer leur entreprise de manière plus efficace. Lorsque vous vous concentrez sur les résultats, votre entreprise se développe. »
Bill Marriott Jr., président-directeur général de Marriott International
En termes simples, la gestion des recettes est essentielle au succès d'un hôtel. Avec les bons systèmes, stratégies et logiciels, vous pouvez maximiser vos revenus et atteindre vos indicateurs clés de performance (KPI) plus rapidement.
De plus, cela vous aide à mieux gérer les ressources et à recruter le bon nombre d'employés en fonction des niveaux d'occupation prévus.
Traditionnellement, les responsables des recettes des hôtels prenaient les décisions relatives aux tarifs, à l'occupation et à la durée des séjours. Aujourd'hui, les responsables des recettes des hôtels dirigent souvent tous les efforts de gestion des recettes des hôtels et ont une influence bien plus grande sur ce qui se passe au sein de l'entreprise.
Les responsables des recettes des hôtels gèrent les tarifs des chambres, négocient les commissions sur les canaux de distribution, gèrent la budgétisation et les prévisions, identifient de nouvelles opportunités de revenus, etc.
De meilleures données, de nouveaux systèmes de gestion et des capacités technologiques en constante expansion ont révolutionné le rôle du responsable des recettes, mais ont également présenté de nouveaux défis. Parmi ces défis, citons la surcharge d'informations, l'utilisation d'un trop grand nombre de systèmes et une distribution complexe.
Un système de gestion des recettes (RMS) élimine les conjectures lors de la détermination des tarifs des chambres. Un RMS automatisé analyse les données des hôtels et du marché local en temps réel et détermine le meilleur prix pour vos chambres.
Cela vous permet de maximiser vos revenus en vendant au bon prix, au bon moment de l'année. De bons systèmes fourniront des graphiques faciles à lire et des analyses en temps réel. De plus, les RMS modernes pourront se connecter à votre système de gestion immobilière (PMS), à votre gestionnaire de canaux et à toutes les agences de voyages en ligne que vous utilisez.
En résumé, un système de gestion des recettes aide les hôteliers à :
Les stratégies de tarification des hôtels dépendent fortement des caractéristiques uniques de l'établissement, ce qui signifie qu'aucune stratégie ne fonctionnera parfaitement pour vous. Il existe un certain nombre de stratégies. Les deux plus courantes sont la tarification dynamique et la tarification ouverte.
Tarification dynamique: Cette stratégie utilise la métrique Best Available Rate (BAR) comme guide pour ajuster les prix. Des facteurs tels que l'offre et la demande, les prix des concurrents, la saisonnalité, entre autres, sont utilisés pour déterminer les prix. Les systèmes de gestion des recettes sont utiles pour la tarification dynamique des hôtels car ils analysent toutes les données de marché disponibles.
Tarification ouverte: Une stratégie de plus en plus populaire ; cette méthode permet aux hôtels de proposer des tarifs et des services à différents niveaux de prix le long d'une courbe de demande. Grâce à la tarification ouverte, vous pouvez fixer les prix de tous les types de chambres, de chaînes et de dates indépendamment les uns des autres. En termes simples, ce modèle signifie ne jamais dire non à un client.
Voici quelques autres stratégies que vous pouvez envisager :
Outre la tarification dynamique, les autres stratégies de gestion des recettes des hôtels incluent la compréhension du comportement des clients, la gestion efficace des canaux de distribution et l'utilisation de l'analyse des données pour identifier les tendances et les opportunités stratégiques.
En utilisant efficacement les techniques d'optimisation des revenus des hôtels, vous pouvez avoir un impact significatif sur vos résultats. Parmi les techniques clés, citons la gestion du rendement, la vente incitative et la vente croisée, qui peuvent toutes augmenter le montant des revenus réalisés par client et créer un flux de trésorerie plus robuste pour votre établissement.
Pour suivre les revenus et mieux comprendre les opportunités d'augmentation des flux de trésorerie, il est utile d'utiliser un outil de gestion des recettes hôtelières. De cette façon, vous pouvez suivre les performances de vos ventes incitatives et consulter tous les détails de vos revenus accessoires en un coup d'œil.
L'analyse des recettes d'un hôtel implique l'examen de données historiques afin d'identifier des modèles et des opportunités d'amélioration. Cela vous donne un aperçu des tendances des revenus des hôtels, des stratégies tarifaires, des canaux de distribution et de l'efficacité opérationnelle, tandis que l'analyse des données de segmentation des clients peut aider à identifier les segments de clientèle à forte valeur ajoutée.
Indicateurs hôteliers ou indicateurs de performance clés (KPI) vous aidera à comprendre ce qui va bien et ce qui ne va pas dans un hôtel.
Bien qu'il existe une myriade de mesures, comme celles répertoriées ci-dessous, les KPI sont spécifiquement associés aux objectifs. La mesure de ces indicateurs et la création de KPI à partir de ces indicateurs vous aideront à améliorer les performances de votre hôtel et de vos employés.
Taux d'occupation et Taux journalier moyen (ADR) sont deux des indicateurs les plus importants à suivre pour la gestion des recettes. Le taux d'occupation est la mesure du pourcentage de chambres occupées à un moment donné. L'ADR fait référence au tarif moyen payé pour une chambre d'hôtel et est calculé en divisant le total des recettes provenant de la vente de chambres par le nombre total de chambres vendues.
Revenu par chambre disponible (RevPAR) mesure le revenu moyen généré par une chambre d'hôtel au cours d'une période donnée. Bénéfice d'exploitation brut (GOP) fait référence aux bénéfices d'un hôtel après soustraction de toutes les dépenses d'exploitation pertinentes de l'établissement.
La gestion des revenus de votre hôtel comporte de nombreux éléments, qui peuvent devenir accablants. En restant organisé, en utilisant un logiciel de gestion des recettes et en gardant vos objectifs à l'esprit, il est plus facile d'éviter la surcharge d'informations.
Les hôtels s'appuient généralement sur divers canaux de distribution pour les réservations, notamment les agences de voyages, les systèmes de distribution mondiaux et les réservations directes. Les canaux de distribution tiers ont généralement un coût associé, mais cela peut en valoir la peine s'ils génèrent suffisamment de trafic vers votre hôtel. Cependant, une gestion minutieuse de ces canaux est essentielle pour optimiser vos revenus.
Les fraudes et les rétrofacturations sont néfastes pour les résultats financiers d'un hôtel. Les prévenir est donc un élément clé de l'optimisation de la gestion des recettes. Mettre en œuvre des systèmes qui prévenir les fraudes et les rétrofacturations, tels que la vérification des cartes et les autorisations numériques, peuvent vous aider à économiser des milliers de dollars en luttant contre ces problèmes.
Lorsque nous parlons de générer des revenus hôteliers, il faut trouver nouvelles méthodes de vente incitative devrait figurer en premier sur votre liste. Bien que vous puissiez commencer à proposer de nouveaux équipements et services (recommandé), vous devez d'abord vous concentrer sur la manière d'améliorer la façon dont vous vendez ceux qui existent déjà.
Mettre en œuvre des technologies telles que Ventes incitatives aux Canaries est un excellent moyen d'améliorer le succès de vos ventes incitatives. En plus de compter sur le personnel pour effectuer des ventes incitatives en personne, les hôtels peuvent utiliser cette puissante solution pour proposer des forfaits personnalisés, des surclassements de chambres et d'autres services complémentaires à des moments clés où les intentions des acheteurs sont élevées. Par exemple, Canary Upsells s'intègre parfaitement à un flux d'enregistrement sans contact adapté aux mobiles, permettant aux clients d'améliorer leur propre expérience avant même de mettre les pieds dans l'établissement.
Une fois que vous avez mis en place un système de vente incitative, il est temps de réfléchir aux nouveaux services et forfaits qui peuvent y être ajoutés.
Les nouvelles idées de vente incitative pour les hôtels incluent :
Vous voulez gagner plus d'argent et aider les entreprises locales ?
Il est probable que les clients recherchent des expériences qui leur permettront de passer le temps qu'ils consacreront à leur visite. Associez-vous à des entreprises locales afin de pouvoir proposer leurs services à un tarif réduit et d'obtenir une commission sur chaque recommandation.
Croyez-le ou non, des hôtels tels que The W Hotel et Sheraton Hotels ont commencé à vendre leur décoration, leurs meubles et leur linge de maison par le biais de boutiques en ligne de marque. Et tu peux le faire aussi !
Si votre hôtel possède un style unique, pensez à créer votre propre boutique de commerce électronique. Vous pourriez même vendre de grandes versions des équipements préférés des chambres, comme de la lotion pour le corps ou du shampoing, derrière le concierge.
Vous pouvez également exposer et vendre le travail d'artistes locaux pour une petite commande.
Améliorer la réputation de votre hôtel semble aller de soi, mais quels sont les meilleurs moyens d'y parvenir ? Un bon point de départ serait d'analyser vos avis en ligne. La découverte des plaintes les plus fréquentes vous aidera à découvrir les tendances et les domaines à améliorer.
Améliorez ensuite votre stratégie sur les réseaux sociaux. Tout le monde et ses chiens sont sur des plateformes comme Facebook, Instagram, TikTok et LinkedIn. Choisissez les plateformes les mieux adaptées à votre entreprise, puis établissez un calendrier de publication.
Allez-vous publier des vidéos ou des images ? Quel style de publication convient à votre marque ? Voici quelques questions clés à vous poser lorsque vous développez une présence sur les réseaux sociaux.
En outre, veillez à tirer parti des solutions technologiques qui aident les hôteliers à améliorer leurs notes et leur classement sur des sites d'évaluation tels que Tripadvisor et Google.
Par exemple, le produit Contactless Checkout de Canary envoie une enquête adaptée aux mobiles à chaque client à la fin de son séjour. Tout client qui laisse 5 étoiles est ensuite invité à partager son expérience sur Tripadvisor et Google. Tout ce qui est inférieur ou égal à 4 est adressé aux membres du personnel de l'hôtel afin qu'ils puissent faire une dernière tentative pour froncer les sourcils.
On estime que parmi tous les cas de fraude par carte de crédit, 55 % se produisent au sein de l'industrie hôtelière. Les deux types de fraude les plus courants sont la fraude sans présentation de la carte et la fraude amicale.
Malheureusement, de nombreux hôtels s'appuient toujours sur des pratiques et des technologies dépassées. Compte tenu de la fréquence de fraude et les dommages financiers que cela peut entraîner, les hôtels doivent mettre en place des protections appropriées, telles que :
Si vous recherchez plus d'aide, de conseils et de conseils en matière de gestion des recettes hôtelières, nous avons compilé quatre livres qui pourraient vous aider à améliorer vos compétences et à vous démarquer.
La gestion des recettes hôtelières a beaucoup évolué au cours de la dernière décennie. Alors que l'industrie hôtelière est généralement lente à adopter la technologie, la concurrence et le besoin de stratégie sont désormais des forces motrices en matière de gestion des recettes.
Les problèmes du secteur de l'hôtellerie pendant la COVID-19 et les taux élevés d'acquisition de clients ont en outre renforcé la nécessité d'une gestion efficace des revenus. Avancées technologiques tels que l'automatisation, l'IA et les systèmes avancés de gestion des recettes, sont susceptibles d'être adoptés par de plus en plus d'hôtels à travers le monde.
Comme Pablo Torres, consultant hôtelier pour TSA Solutions, déclare : « La plupart des hôtels n'ont plus d'excuses pour continuer à laisser de l'argent sur la table : les ressources sont nombreuses et disponibles, tout dépend de l'état d'esprit actuel. »
La technologie évolue plus rapidement que personne n'aurait pu le prévoir et a un impact sur tous les aspects de notre existence. La gestion des recettes hôtelières ne fait pas exception. Les hôtels du monde entier recherchent de nouveaux moyens d'intégrer les logiciels, l'IA et les nouvelles technologies dans leurs pratiques de gestion des recettes hôtelières.
L'amélioration de la gestion des recettes de votre hôtel grâce à l'utilisation des bons outils aidera votre hôtel à rester compétitif et à améliorer continuellement ses performances.
Ensuite, découvrez 17 idées d'amélioration hôtelière que chaque hôtelier devrait prendre en compte.
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