Un termine che sembrava futuristico per la maggior parte degli hotel solo dieci anni fa? Total Revenue Management (TRM). Certo, attirava una folla alle conferenze, ma era apparentemente impossibile da eseguire. È rimasta un'idea per molti. Ma man mano che la tecnologia si sviluppava e diventava una possibilità reale, gli hotel si sono trovati a cercare il punto giusto tra la massima occupazione e il massimo delle vendite.
Oggi, TRM sta guadagnando terreno come approccio olistico che promuove la redditività tenendo conto di tutti i flussi di entrate. Il TRM sta diventando una realtà, quindi esaminiamo cos'è, come si inserisce l'IA e quali strategie puoi applicare per implementarla nella tua sede.
Punti salienti principali
La gestione totale delle entrate (TRM) si riferisce alla strategia di ottimizzazione delle entrate di ogni reparto alberghiero, non solo delle camere. Se la gestione delle entrate tradizionale consiste nel perfezionare un singolo violinista, il TRM mette in armonia l'intera orchestra.
La gestione delle entrate tradizionale si concentra strettamente sulle entrate delle camere. Al contrario, il TRM tiene conto di tutte le spese degli ospiti. Ciò include la tariffa della camera, il F&B, la spa, il parcheggio, le esperienze, gli upgrade durante il soggiorno e altro ancora.
Sistemi di gestione delle entrate (RMS) ha aperto la strada al TRM assumendo gran parte del pesante carico di lavoro analitico necessario per eseguirlo. Tuttavia, i primi tentativi erano impegnativi in termini di dati e difficili per un hotel medio. Oggi non è più così. Gli hotel riconoscono sempre più il valore di molteplici flussi di entrate e la necessità di orchestrarli in modo sincronizzato, e la tecnologia si è evoluta per aiutarli.
Ma per valutare il successo con TRM, le metriche sono un must. Misurare elementi come il fatturato totale per camera disponibile (Trev Par) o Entrate per ospite disponibile (RevPAG) consentono ai team alberghieri di comprendere i punti di svolta specifici in termini di fatturato durante l'intero percorso degli ospiti (e di apportare le modifiche di conseguenza).
Una volta lo standard era una strategia di fatturato basata solo sulle camere. Ora sappiamo che lascia soldi sul tavolo. Con l'aumento dei costi e l'evoluzione delle aspettative degli ospiti, gli hotel non possono permettersi di considerare le entrate accessorie come un fattore secondario. Deve essere gestito con intenzione.
Fortunatamente, non è più così complicato. Il TRM non serve a dimostrare che è possibile destreggiarsi tra più dati; si tratta di progettare un percorso degli ospiti coerente e redditizio che sostituisca una manciata di reparti disconnessi. Ecco perché il TRM è importante.
I costi operativi degli hotel sono aumentati notevolmente: nel 2024, i ricavi totali sono cresciuti del 2,3%. Contemporaneamente, le spese è cresciuto del 4,1%. Dato il contesto macroeconomico, è lecito ipotizzare una continuazione di questa tendenza nel 2025, soprattutto perché la previsione RevPAR a livello nazionale per il 2025 è ora in calo di -0,4%. Questa combinazione di fattori limita l'efficacia delle tradizionali leve di determinazione del prezzo delle camere.
In questo ambiente, la gestione totale delle entrate è un must. Consente agli hotel di recuperare margini e redditività senza aumentare le tariffe delle camere o tagliare le offerte. Invece, gli hotel si concentrano sull'espansione strategica dei servizi, il che è ideale per i profitti e il esperienza degli ospiti.
Perché è importante:
La personalizzazione delle preferenze è un'aspettativa fondamentale degli ospiti di oggi, abituati a controllare tutto, dal ritiro della spesa in perfetto orario agli ordini di caffè dal proprio telefono. Questo cambiamento consente agli hotel di aumentare le entrate alberghiere su un numero crescente di punti di contatto.
E non devi indovinare cosa offrire. TRM sfrutta i dati degli ospiti per individuare le opportunità che generano il massimo ritorno finanziario. I team possono quindi personalizzare le promozioni, migliorando la soddisfazione e le entrate. Che si tratti di un check-out posticipato, di un servizio di benvenuto o di un accesso alla spa, la personalizzazione aumenta il valore percepito e incoraggia una spesa più elevata.
Perché è importante:
Gli hotel che adottano il TRM ottengono un vantaggio importante rispetto ai concorrenti che stanno ancora cercando margini in un'unica dimensione (camere). Un approccio unificato:
Allineando i reparti attorno a un obiettivo di fatturato condiviso e investendo in strumenti intelligenti, gli hotel sbloccano la crescita oltre le quattro mura di una camera.
Perché è importante:
La gestione totale delle entrate funziona al meglio quando l'infrastruttura, i processi e la mentalità giusti la supportano. Di seguito sono riportati sei elementi fondamentali che favoriscono l'adozione di TRM con successo.
Quando i dati provenienti da dipartimenti come F&B, spa, retail e front office vivono in silos, è impossibile comprendere il valore totale di un ospite. Le piattaforme di dati unificate collegano queste fonti per creare un profilo olistico delle entrate.
Perché è importante: quando tieni traccia dei modelli di spesa completi, puoi personalizzare le offerte e prevedere la domanda in modo più accurato.
Esempio: un resort che tiene traccia delle prenotazioni spa insieme alla tipologia di camera vede che gli ospiti delle suite prenotano i massaggi il 40% più spesso. Iniziano a promuovere pacchetti spa, che includono un massaggio e un trattamento aggiuntivo, per gli ospiti delle suite prima dell'arrivo.
La gestione totale delle entrate richiede il consenso di tutti i reparti. I team hanno bisogno di obiettivi condivisi, KPI e comunicazioni regolari per garantire che gli sforzi non vengano duplicati.
Perché è importante: la collaborazione garantisce che i prezzi, le promozioni e l'erogazione dei servizi siano allineati per massimizzare il valore totale degli ospiti rispetto alle metriche dei singoli reparti.
Esempio: in un hotel per conferenze con spa, le attività congressuali diurne probabilmente lasciano la spa tranquilla. Le vendite e le operazioni si allineano per risolvere il problema. Durante le conferenze, l'hotel offre ora una promozione a tempo limitato per attirare prenotazioni esterne di day-spa e mantenere i servizi prenotati.
Con TRM, gli hotel prevedono le fluttuazioni di utilizzo di tutti i servizi generatori di entrate. Ciò consente di ottimizzare il personale, i prezzi e l'inventario in tutte le operazioni.
Perché è importante: previsioni accurate migliorano l'allocazione delle risorse e riducono le entrate perse dovute a servizi sottoutilizzati o a personale eccessivo.
Esempio: un hotel benessere utilizza i dati storici per prevedere il picco della domanda di cibo vegano durante i ritiri di yoga. Utilizzano questi dati per adeguare di conseguenza i livelli di personale e gli ordini settimanali, aggiungendo al contempo una promozione del tè a tema yoga per il dopo lezione.
Adeguando i prezzi delle dotazioni e dei servizi in base alla domanda, all'ora del giorno o al comportamento delle prenotazioni, gli hotel generano margini più elevati e acquisiscono più valore da ogni ospite.
Perché è importante: la tariffazione dinamica consente agli hotel di aumentare il rendimento grazie ai servizi ad alta richiesta e di migliorare la redditività in tutti i punti di contatto con gli ospiti.
Esempio: un hotel fronte mare ha un prezzo più alto per gli affitti di cabana a bordo piscina durante le vacanze e i fine settimana e li abbassa a metà settimana per mantenere le prenotazioni costanti.
Gli upsell e i cross-sell non dovrebbero essere invadenti o travolgenti. Funzionano meglio quando sono puntuali, pertinenti e su misura. La tecnologia rende più facile che mai far emergere le offerte giuste al momento giusto. Elabora il comportamento degli ospiti e la cronologia delle prenotazioni, mentre tu entri in contatto con l'essere umano.
Perché è importante: personalizzato upsell per hotel aumenta i tassi di conversione, aumenta le entrate e migliora l'esperienza degli ospiti offrendo opzioni significative.
Esempio: una struttura indica che gli ospiti che prenotano camere premium hanno maggiori probabilità di aggiungere il check-out posticipato. Viene aggiunto come upselling durante il flusso di Mobile Check-In per le camere premium per un aumento di 3 volte dell'utilizzo.
La tecnologia può aprire le porte al TRM, ma sono le persone che devono attraversarla. Il personale è il ponte che guida gli ospiti verso gli strumenti che li aiutano a esplorare i servizi, prenotare esperienze e ottenere il massimo dal loro soggiorno.
Perché è importante: il personale competente e informato che comprende il TRM e viene premiato per aver sostenuto le entrate totali degli ospiti indirizzano naturalmente gli ospiti al compendio digitale, richieste mobili e servizi in loco in un modo che sembra utile (non commerciale).
Esempio: un hotel forma il proprio team per mostrare agli ospiti, in una frase, come trovare il compendio digitale sul proprio telefono. Quando le entrate totali degli ospiti per il mese raggiungono un obiettivo condiviso, ogni membro del team riceve un bonus fisso per premiare il comportamento, non la proposta.
L'intelligenza artificiale sta trasformando il modo in cui gli hotel affrontano la gestione totale delle entrate fornendo e incorporando informazioni dettagliate lungo il percorso degli ospiti. Con l'intelligenza artificiale, gli hotel possono analizzare i dati per prendere decisioni proattive, sfruttando diversi punti dati pertinenti.
Sì, abbiamo già sostenuto TRM! Ma ecco il breve cheat sheet per cui il tuo slide deck ti ringrazierà.
TRM consiste nell'ottimizzazione delle entrate per la tua proprietà individuale. Adottarlo significa allineare persone, processi e piattaforme attorno a un unico obiettivo: aumentare le entrate redditizie lungo l'intero percorso dell'ospite. Queste sono le strategie che fanno passare il TRM da teorico a operativo.
La gestione totale delle entrate inizia ampliando la tua definizione di successo. Il RevPAR è ancora utile nel contesto delle camere e del benchmarking, ma è necessario passare a metriche come le entrate totali per camera disponibile (Trev Par) o Entrate per ospite disponibile (RevPAG) consente di valutare le prestazioni in base al valore totale degli ospiti.
Questo cambiamento di mentalità incoraggia i team a pensare oltre l'occupazione e le tariffe notturne per iniziare a dare priorità alle entrate accessorie.
Passaggi chiave:
La tua strategia TRM è forte solo quanto il team che la sta dietro. Il personale deve capire in che modo i propri ruoli influiscono sulle entrate totali ed essere in grado di agire di conseguenza. La formazione regolare e gli incentivi basati sulle prestazioni legati agli obiettivi TRM trasformano ogni dipendente in uno stakeholder della tua strategia di fatturato.
Passaggi chiave:
Con TRM, generare entrate è compito di tutti, anche del team che corregge i codici QR negli ascensori. Crea una comunicazione interdipartimentale semplice e allinea i KPI tra i team.
In Cornell's Rapporto CHR Total Hotel Revenue Management, le principali catene alberghiere hanno evidenziato come il coordinamento interdipartimentale e le iniziative basate sui dispositivi mobili sblocchino opportunità di cross-selling che non esisterebbero in ambienti isolati.
Passaggi chiave:
Per guidare la tua attenzione dove deve essere, la gestione totale delle entrate richiede dati in tempo reale e approfondimenti automatizzati. Investire in soluzioni integrate software di gestione delle entrate alberghiere e le piattaforme di business intelligence ti assicurano la visibilità necessaria per cogliere le opportunità non appena si presentano.
Scegli strumenti che raccolgono dati da tutti i dipartimenti alberghieri e offrono previsioni, segmentazione e analisi delle prestazioni.
Passaggi chiave:
Il TRM richiede un monitoraggio attivo, che implica l'individuazione di tendenze significative e l'azione in base alle informazioni. La revisione regolare dei KPI ti aiuta a rilevare segnali e scoprire nuove opportunità per aumentare le entrate degli ospiti.
Per portare il TRM nella quotidianità, valuta la possibilità di rendere i KPI accessibili a tutti i reparti.
Metriche chiave:
La giusta strategia TRM varierà in base alle dimensioni, al tipo, al mix di ospiti e al segmento di mercato della tua struttura. Ad esempio, i resort di lusso offrono diverse opportunità di guadagno accessorie rispetto a un hotel aeroportuale (caffè e colazione da asporto con ritiro a orario, chiunque?).
La chiave è iniziare da dove sei. Concentrati innanzitutto sulle aree di fatturato a maggiore impatto e scala man mano che cresci.
Passaggi chiave:
Una cosa è chiara: la gestione totale delle entrate funziona solo quando i tuoi strumenti sono al passo con la tua strategia, ed è qui che Canary si distingue. Canary basato sull'intelligenza artificiale Sistema di gestione degli ospiti ti offre l'automazione e la personalizzazione necessarie per aumentare le entrate in ogni reparto. Con dati centralizzati e funzionalità di upselling intelligenti, Canary consente al tuo team di agire sulla base delle informazioni.
Con Canary puoi:
Prenota una demo oggi e scopri come gli strumenti basati sull'intelligenza artificiale di Canary supportano la gestione totale delle entrate per gli hotel e massimizzano la redditività.
Molti hotel faticano ad adottare una gestione totale delle entrate a causa dei silos interni causati dalla frammentazione dei dati e dalla tecnologia obsoleta. Senza il supporto della leadership e gli strumenti integrati, la collaborazione tra i reparti diventa difficile.
La soluzione è duplice: implementare sistemi integrati che centralizzino i dati lungo il percorso degli ospiti e garantire il consenso della leadership. Quando tutti lavorano per ottenere il massimo valore per gli ospiti, il TRM diventa molto più facile da eseguire.
Per valutare il pieno impatto del TRM, gli hotel devono guardare oltre RevPAR e GOPPAR e guardare a indicatori chiave di performance come TrevPAR, RevPash, RevPath e CLV.
Questi KPI forniscono agli albergatori le informazioni di cui hanno bisogno per migliorare sia la redditività che l'esperienza degli ospiti. Utilizzali per stabilire parametri di riferimento, identificare segmenti ad alte prestazioni e ottimizzare i prezzi.
I punteggi delle recensioni online riflettono il rendimento del tuo hotel gestione dell'esperienza degli ospiti, quindi sono un potente indicatore dell'efficacia del TRM. Quando gli hotel utilizzano il TRM per aumentare la soddisfazione degli ospiti attraverso la loro offerta completa, ne conseguono recensioni positive.
Secondo un Studio Cornell Hospitality, un aumento di 1 punto nella valutazione media online di un hotel può consentire un aumento dello 0,89% della tariffa giornaliera media (ADR) senza sacrificare l'occupazione. Ciò significa che esperienze migliori non solo aumentano la fedeltà e le segnalazioni, ma giustificano anche il prezzo delle camere.
Sì, le strategie TRM devono essere personalizzate in base al tipo di proprietà perché l'opportunità di guadagno totale varia in base al mercato locale, ai servizi e ad altri fattori.
La chiave è personalizzare il TRM in base alle opportunità di maggiore impatto per il profilo degli ospiti e i flussi di entrate unici di ogni struttura.
