Ein Begriff, der für die meisten Hotels noch vor einem Jahrzehnt futuristisch klang? Gesamtumsatzmanagement (TRM). Sicher, es zog viele Leute auf Konferenzen an, aber es schien unmöglich, es durchzuführen. Für die meisten blieb es eine Idee. Doch als sich die Technologie weiterentwickelte und es zu einer echten Möglichkeit wurde, fanden sich Hotels auf der Suche nach dem Sweetspot zwischen maximaler Belegung und maximalen Upsellings.
Heute gewinnt TRM als ganzheitlicher Ansatz an Bedeutung, der die Rentabilität steigert, indem alle Einnahmequellen berücksichtigt werden. TRM wird Realität. Schauen wir uns also an, was es ist, wie KI dazu passt und welche Strategien Sie anwenden können, um es an Ihrem Standort zu implementieren.
Die wichtigsten Höhepunkte
Total Revenue Management (TRM) bezieht sich auf die Strategie, den Umsatz aller Hotelabteilungen — nicht nur der Zimmer — zu optimieren. Wenn es beim traditionellen Revenue Management um die Feinabstimmung eines einzelnen Violinisten geht, bringt TRM das gesamte Orchester in Einklang.
Das traditionelle Revenue Management konzentriert sich eng auf den Zimmerumsatz. Umgekehrt werden bei TRM alle Ausgaben der Gäste berücksichtigt. Dies beinhaltet den Zimmerpreis, Speisen und Getränke, Spa, Parkplatz, Erlebnisse, Upgrades während des Aufenthalts und mehr.
Systeme zur Umsatzverwaltung (RMS) ebnete den Weg für TRM, indem es einen Großteil des für die Ausführung erforderlichen hohen analytischen Arbeitsaufwands übernahm. Die ersten Versuche waren jedoch datenintensiv und für ein durchschnittliches Hotel schwierig. Heute ist das nicht mehr der Fall. Hotels erkennen zunehmend den Wert mehrerer Einnahmequellen und die Notwendigkeit, sie synchron zu orchestrieren — und die Technologie hat sich weiterentwickelt, um zu helfen.
Aber um den Erfolg mit TRM zu bewerten, sind Kennzahlen ein Muss. Messung von Dingen wie dem Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer (Trev Par) oder Umsatz pro verfügbarem Gast (RevPag) geben den Hotelteams während der gesamten Reise des Gastes Einblick in ihre jeweiligen Umsatzschwerpunkte (und nehmen entsprechende Anpassungen vor).
Eine Umsatzstrategie, bei der nur Zimmer zur Verfügung standen, war einst der Standard. Jetzt wissen wir, dass dadurch Geld auf dem Tisch bleibt. Angesichts steigender Kosten und sich ändernder Erwartungen der Gäste können es sich Hotels nicht leisten, Nebenumsätze als Nebensache zu betrachten. Es muss mit Absicht verwaltet werden.
Zum Glück ist es nicht mehr besonders kompliziert. Bei TRM geht es nicht darum, zu beweisen, dass Sie mit mehr Daten jonglieren können. Es geht darum, ein kohärentes, profitables Gästeerlebnis zu entwerfen, das eine Handvoll getrennter Abteilungen ersetzt. Deshalb ist TRM wichtig.
Die Betriebskosten der Hotels sind deutlich gestiegen: 2024 stieg der Gesamtumsatz um 2,3% Gleichzeitig Ausgaben wuchs um 4,1%. Angesichts des makroökonomischen Umfelds kann mit Sicherheit davon ausgegangen werden, dass sich dieser Trend im Jahr 2025 fortsetzen wird — insbesondere, weil die RevPAR-Prognose auf nationaler Ebene für 2025 nun um -0,4%. Diese Kombination von Faktoren schränkt die Wirksamkeit traditioneller Hebel zur Zimmerpreisgestaltung ein.
In diesem Umfeld ist ein umfassendes Umsatzmanagement ein Muss. Es ermöglicht Hotels, Margen und Rentabilität wieder hereinzuholen, ohne die Zimmerpreise zu erhöhen oder das Angebot zu kürzen. Stattdessen konzentrieren sich Hotels auf die strategische Erweiterung der Dienstleistungen, was ideal für das Geschäftsergebnis und die Gasterlebnis.
Warum es wichtig ist:
Die Personalisierung von Präferenzen ist eine grundlegende Erwartung der Gäste von heute, die es gewohnt sind, alles von der perfekt abgestimmten Abholung von Lebensmitteln bis hin zu Kaffeebestellungen von ihrem Telefon aus zu kontrollieren. Diese Verschiebung ermöglicht es Hotels den Hotelumsatz steigern über eine zunehmende Anzahl von Touchpoints.
Und Sie müssen nicht raten, was Sie anbieten sollen. TRM nutzt Gästedaten, um die Möglichkeiten zu ermitteln, die die größte finanzielle Rendite bringen. Die Teams können dann Werbeaktionen individuell anpassen und so die Zufriedenheit und den Umsatz verbessern. Ganz gleich, ob es sich um einen späten Check-out, ein Willkommensgeschenk oder einen Zugang zum Spa handelt — Personalisierung erhöht den wahrgenommenen Wert und führt zu höheren Ausgaben.
Warum es wichtig ist:
Hotels, die TRM einführen, verschaffen sich einen großen Vorteil gegenüber Wettbewerbern, die in einer Dimension (Zimmer) immer noch um Margen ringen. Ein einheitlicher Ansatz:
Indem Hotels die Abteilungen auf ein gemeinsames Umsatzziel ausrichten und in intelligente Tools investieren, erzielen sie Wachstum, das über die vier Wände eines Gästezimmers hinausgeht.
Warum es wichtig ist:
Total Revenue Management funktioniert am besten, wenn es von der richtigen Infrastruktur, den richtigen Prozessen und der richtigen Denkweise unterstützt wird. Im Folgenden finden Sie sechs grundlegende Elemente, die zu einer erfolgreichen TRM-Einführung beitragen.
Wenn Daten aus Abteilungen wie F&B, Spa, Einzelhandel und Front Office in Silos gespeichert sind, ist es unmöglich, den Gesamtwert eines Gastes zu verstehen. Einheitliche Datenplattformen verbinden diese Quellen, um ein ganzheitliches Umsatzprofil zu erstellen.
Warum das wichtig ist: Wenn Sie komplette Ausgabenmuster verfolgen, können Sie Angebote anpassen und die Nachfrage genauer prognostizieren.
Beispiel: Ein Resort, das Spa-Buchungen zusammen mit dem Zimmertyp verfolgt, stellt fest, dass Suitengäste 40% häufiger Massagen buchen. Sie beginnen, Spa-Pakete, die eine Massage und eine zusätzliche Behandlung beinhalten, für Suitengäste vor der Ankunft zu bewerben.
Das gesamte Revenue Management erfordert die Unterstützung aller Abteilungen. Teams benötigen gemeinsame Ziele, KPIs und eine regelmäßige Kommunikation, um sicherzustellen, dass sich die Bemühungen nicht wiederholen.
Warum das wichtig ist: Die Zusammenarbeit stellt sicher, dass Preise, Werbeaktionen und Servicebereitstellung aufeinander abgestimmt sind, um den Gesamtwert für Gäste im Vergleich zu den Kennzahlen einzelner Abteilungen zu maximieren.
Beispiel: In einem Konferenzhotel mit Spa sorgen die Konferenzaktivitäten tagsüber wahrscheinlich dafür, dass das Spa ruhig ist. Vertrieb und Betrieb stimmen sich ab, um das Problem zu lösen. Bei Konferenzen bietet das Hotel jetzt eine zeitlich begrenzte Aktion an, um externe Day-Spa-Reservierungen anzuziehen, damit die Leistungen weiterhin gebucht werden können.
Mit TRM prognostizieren Hotels Nutzungsschwankungen für alle umsatzgenerierenden Dienstleistungen. Dadurch ist es möglich, Personal, Preisgestaltung und Inventar betriebsübergreifend zu optimieren.
Warum das wichtig ist: Präzise Prognosen verbessern die Ressourcenallokation und reduzieren Umsatzeinbußen aufgrund nicht ausgelasteter Dienste oder zu viel Personal.
Beispiel: Ein Wellnesshotel verwendet historische Daten, um die Spitzennachfrage nach veganen Lebensmitteln während Yoga-Retreats vorherzusagen. Anhand dieser Daten passen sie den Personalbestand und die wöchentlichen Bestellungen entsprechend an und fügen nach dem Unterricht eine Tee-Werbeaktion zum Thema Yoga hinzu.
Indem Hotels die Preise für Annehmlichkeiten und Dienstleistungen an die Nachfrage, die Tageszeit oder das Buchungsverhalten anpassen, erzielen sie höhere Margen und profitieren von jedem Gast.
Warum das wichtig ist: Dank dynamischer Preisgestaltung können Hotels die Erträge aus stark nachgefragten Dienstleistungen steigern und die Rentabilität an allen Kundenkontaktpunkten verbessern.
Beispiel: Ein Strandhotel erhöht die Preise für Cabana-Anmietungen am Pool an Feiertagen und Wochenenden und senkt sie unter der Woche, um stabile Buchungen aufrechtzuerhalten.
Upsells und Cross-Sells sollten nicht aufdringlich oder überwältigend sein. Sie funktionieren am besten, wenn sie zeitnah, relevant und maßgeschneidert sind. Dank der Technologie ist es einfacher denn je, die richtigen Angebote zum richtigen Zeitpunkt zu finden. Sie verarbeitet das Verhalten der Gäste und die Buchungshistorie, während Sie mit den Menschen in Kontakt treten.
Warum es wichtig ist: Personalisiert Hotel-Upsells Erhöhen Sie die Konversionsraten, steigern Sie den Umsatz und verbessern Sie das Gasterlebnis, indem Sie sinnvolle Optionen anbieten.
Beispiel: Eine Unterkunft stellt fest, dass Gäste, die Premium-Zimmer buchen, mit größerer Wahrscheinlichkeit einen späten Check-out buchen. Es wird beim mobilen Check-In für Premium-Zimmer als Upselling-Option hinzugefügt, sodass die Inanspruchnahme um das Dreifache steigt.
Technologie kann die Tür zu TRM öffnen, aber es sind die Menschen, die sie durchgehen müssen. Die Mitarbeiter sind die Brücke, die die Gäste zu den Tools führt, mit denen sie Dienstleistungen erkunden, Erlebnisse buchen und mehr aus ihrem Aufenthalt herausholen können.
Warum das wichtig ist: Erfahrene und informierte Mitarbeiter, die TRM verstehen und dafür belohnt werden, dass sie den Gesamtumsatz der Gäste unterstützen, weisen Gäste natürlich auf die digitales Kompendium, mobile Anfragen und Dienstleistungen vor Ort auf eine Weise, die sich hilfreich (nicht verkaufsförderlich) anfühlt.
Beispiel: Ein Hotel schult sein Team darin, Gästen in einem Satz zu zeigen, wie sie das digitale Kompendium auf ihrem Handy finden. Wenn der Gesamtumsatz der Gäste für den Monat ein gemeinsames Ziel erreicht, erhält jedes Teammitglied einen Pauschalbonus, um das Verhalten zu belohnen, nicht das Angebot.
Künstliche Intelligenz verändert die Art und Weise, wie Hotels das Total Revenue Management angehen, indem sie Einblicke in die gesamte Kundenreise liefert und einbezieht. Mithilfe von KI können Hotels Daten analysieren, um proaktive Entscheidungen zu treffen und dabei mehrere relevante Datenpunkte zu nutzen.
Ja, wir haben uns bereits für TRM ausgesprochen! Aber hier ist der kurze Spickzettel, für den dir dein Slide Deck danken wird.
Bei TRM geht es um die Feinabstimmung der Einnahmen auf Ihre individuelle Immobilie. Um es zu nutzen, müssen Sie Mitarbeiter, Prozesse und Plattformen auf ein Ziel ausrichten: die Steigerung profitabler Umsätze während Ihrer gesamten Gastreise. Dies sind die Strategien, mit denen TRM von der Theorie zur operativen Umsetzung übergeht.
Das Total Revenue Management beginnt mit der Erweiterung Ihrer Definition von Erfolg. RevPAR ist immer noch nützlich im Zusammenhang mit Zimmern und Benchmarking, aber im Übergang zu Kennzahlen wie dem Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer (Trev Par) oder Umsatz pro verfügbarem Gast (RevPag) ermöglicht es Ihnen, die Leistung anhand des vollen Gastwerts zu bewerten.
Diese Änderung der Denkweise ermutigt die Teams, über Belegung und Übernachtungspreise hinaus zu denken und Zusatzumsätzen Priorität einzuräumen.
Die wichtigsten Schritte:
Ihre TRM-Strategie ist nur so stark wie das Team, das dahinter steht. Die Mitarbeiter müssen verstehen, wie sich ihre Rollen auf den Gesamtumsatz auswirken, und in der Lage sein, entsprechend zu handeln. Regelmäßige Schulungen und leistungsorientierte Anreize im Zusammenhang mit den TRM-Zielen machen jeden Mitarbeiter zu einem Stakeholder Ihrer Umsatzstrategie.
Die wichtigsten Schritte:
Mit TRM ist die Umsatzgenerierung jedermanns Aufgabe — auch das Team, das QR-Codes in Aufzügen repariert. Sorgen Sie für eine unkomplizierte abteilungsübergreifende Kommunikation und stimmen Sie die KPIs teamübergreifend ab.
In Cornells CHR Bericht zum Gesamtumsatzmanagement von Hotels, betonten große Hotelketten, wie abteilungsübergreifende Koordination und mobilgestützte Initiativen Cross-Selling-Chancen eröffnen, die in isolierten Umgebungen nicht existieren würden.
Die wichtigsten Schritte:
Um Ihre Aufmerksamkeit dorthin zu lenken, wo sie hingehört, benötigt das Total Revenue Management Echtzeitdaten und automatisierte Einblicke. Investieren Sie in integrierte Software für das Umsatzmanagement von Hotels und Business-Intelligence-Plattformen sorgen dafür, dass Sie die Transparenz haben, um Chancen zu nutzen, sobald sie sich ergeben.
Wählen Sie Tools, die Daten aus allen Hotelabteilungen abrufen und Prognosen, Segmentierung und Leistungsanalysen bieten.
Die wichtigsten Schritte:
TRM erfordert eine aktive Überwachung, bei der wichtige Trends erkannt und auf der Grundlage der Informationen gehandelt werden. Die regelmäßige Überprüfung der KPIs hilft Ihnen dabei, Signale zu erkennen und neue Möglichkeiten zur Steigerung des Gästeumsatzes zu entdecken.
Um TRM in den Alltag zu integrieren, sollten Sie erwägen, KPIs für jede Abteilung zugänglich zu machen.
Wichtige Kennzahlen:
Die richtige TRM-Strategie hängt von der Größe, dem Typ, dem Gästemix und dem Marktsegment Ihrer Unterkunft ab. Zum Beispiel bieten Luxusresorts andere zusätzliche Umsatzmöglichkeiten als ein Flughafenhotel (Kaffee und Frühstück zum Mitnehmen mit zeitgesteuerter Abholung, jemand?).
Der Schlüssel ist, dort anzufangen, wo Sie sind. Konzentrieren Sie sich zuerst auf die Bereiche mit den größten Umsatzauswirkungen und skalieren Sie, wenn Sie wachsen.
Die wichtigsten Schritte:
Eines ist klar: Total Revenue Management funktioniert nur, wenn deine Tools mit deiner Strategie Schritt halten — und genau da sticht Canary hervor. Canary wird von KI unterstützt Gästeverwaltungssystem bietet Ihnen die Automatisierung und Personalisierung, die Sie benötigen, um den Umsatz in allen Abteilungen zu steigern. Mit zentralisierten Daten und intelligenten Upselling-Funktionen versetzt Canary dein Team in die Lage, auf der Grundlage von Erkenntnissen zu handeln.
Mit Canary kannst du:
Buchen Sie noch heute eine Demo und erfahren Sie, wie KI-gestützte Tools von Canary das gesamte Umsatzmanagement für Hotels unterstützen und die Rentabilität maximieren.
Viele Hotels haben aufgrund interner Silos, die durch fragmentierte Daten und veraltete Technologie verursacht werden, Schwierigkeiten mit der Einführung eines umfassenden Umsatzmanagements. Ohne Unterstützung durch die Führung und integrierte Tools wird die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit schwierig.
Die Lösung ist zweifach: Implementierung integrierter Systeme, die Daten während der gesamten Reise des Gastes zentralisieren und die Akzeptanz der Führung sichern. Wenn alle daran arbeiten, den Gesamtnutzen für den Gast zu steigern, lässt sich TRM viel einfacher umsetzen.
Um die volle Wirkung von TRM bewerten zu können, müssen Hotels neben RevPAR und GOPPAR auch wichtige Leistungsindikatoren wie TrevPAR, RevPash, RevPath und CLV berücksichtigen.
Diese KPIs geben Hoteliers die Einblicke, die sie benötigen, um sowohl die Rentabilität als auch das Gästeerlebnis zu verbessern. Verwenden Sie sie, um Maßstäbe zu setzen, leistungsstarke Segmente zu identifizieren und die Preisgestaltung zu optimieren.
Die Online-Bewertungsergebnisse geben Aufschluss darüber, wie gut Ihr Hotel abschneidet Verwaltung des Gästeerlebnisses, sie sind also ein starker Indikator für die Wirksamkeit von TRM. Wenn Hotels TRM nutzen, um die Zufriedenheit ihrer Gäste durch ihr komplettes Angebot zu erhöhen, folgen gute Bewertungen.
Laut einem Studie von Cornell Hospitalitykann eine Erhöhung der durchschnittlichen Online-Bewertung eines Hotels um einen Punkt einen Anstieg des durchschnittlichen Tagespreises (ADR) um 0,89% ermöglichen, ohne dass die Belegung darunter leidet. Das bedeutet, dass bessere Erlebnisse nicht nur die Loyalität und die Weiterempfehlung fördern, sondern auch die Zimmerpreise rechtfertigen.
Ja, TRM-Strategien müssen auf den Immobilientyp zugeschnitten sein, da die Gesamtumsatzchancen je nach lokalem Markt, Ausstattung und anderen Faktoren unterschiedlich sind.
Der Schlüssel liegt darin, TRM an die Möglichkeiten anzupassen, die für das individuelle Gastprofil und die Einnahmequellen jedes Hotels am effektivsten sind.
.avif)