“Welcome! You’ve booked the Light Sleeper’s Haven, our corner room with blackout curtains and no adjoining neighbors. I can see you added lounge access, too. Let me show you the way!” Those a la carte options? That’s attribute-based selling (ABS): the next evolution in hotel merchandising.
Hotels using this strategy go beyond “standard” or “deluxe” and sell what guests truly want. Think higher floors, dining credits, early check-in—ABS distributing is about the little extra perks that make a big difference. This guide breaks down how it works, why it matters and how to get ready for this guest-focused approach to selling better guest experiences.
Key Highlights:
Attribute-based selling is the art of selling individual, bookable features at your hotel. It's both more comprehensive than traditional upselling and more flexible than bundling. Think of it as the à la carte approach to inventory. Instead of bundling everything into broad room and rate types, you let guests pick the elements that matter to them most.
ABS for hotels represents a fresh approach to room distribution that aligns with modern guest expectations. After all, 71% of consumers expect personalization and 76% get frustrated when there is none. And, it not only improves the guest experience. It simultaneously opens the door to new revenue.
Attribute-based selling focuses on in-room features and perks that enhance the guest’s experience. This can include a room’s location, views or balconies, what parts of the hotel guests can access and more. When passive features of your property become active selling points, more revenue is on the table.
Depending on your property and setup, shifting to an ABS distributing model can involve several key tactics:
Not every guest wants the works. With unbundling, you offer your standard rooms as a base option while maximizing how guests can customize their stay. This could look like extra plush pillows, faster Wi-Fi or a premier coffee maker. Some guests will still go basic, but others will happily pay more for the extras that matter to them.
Got rooms with a spectacular view? A fridge or kitchenette? A private balcony? Instead of relying on room descriptions, you can make individual features searchable and bookable. When you focus on individual features, guests don’t compare price but instead look for the features they care about.
Traditional guest packages are a one-size-fits-all approach, while attribute-based shopping takes this a step further. A couple may want spa access but skip the breakfast buffet; a family might want bunk beds and wellness perks. Guest choice and customization let guests mix and match features to build the stay they want, without paying for things they don’t.
When you adopt an ABS distributing strategy, the attributes you offer are a great way to showcase your hotel’s unique personality. The key? It’s not just what you offer, but how you frame it. If you're looking for ideas on where to get started, here are some common categories to think about.
These attributes of physical rooms often aren't highlighted by traditional categorization. They can include:
Think of this as pulling hidden gems out of the description and into the ABS strategy. Not quite a suite? It doesn’t need to be—simply describe it in a way that makes it feel exclusive and desirable to the right guest.
These small details deliver significant wins and typically yield a high ROI. Some ideas include:
Whether it’s a family traveling with children or someone looking for a quiet place to work, amenity offerings make each stay feel a bit more luxe.
When you let guests dial service levels up or down, they’re able to choose exactly what degree of attention they’d like in their stay. This can include:
Some guests prefer a low-key, hands-off stay, while others are willing to pay extra for a higher level of hospitality. With ABS distributing, you can cater to both.
ABS can also surface paid experiences or make them more bookable in context. This may include:
In short, ABS gives your hotel the flexibility to offer more while selling smarter. It shifts your ancillary revenue to focus on what guests want and what inventory you have available for them.
Attribute-based selling isn’t an advanced strategy, but it is one that takes time to get right. It’s a mental leap—instead of traditional room selling where the room is all you book, you're selling everything in pieces. But once you make this shift, it's easy to identify sellable attributes that best fit guest needs.
ABS's true potential lies in its ability to empower guests and generate more dynamic revenue streams for hotels. Here’s a side-by-side look at how the two approaches compare:
You can’t typically change your hotel's room inventory. But through ABS and hotel upsells, you can unlock new revenue opportunities and give guests the power to personalize their stay.
Yes, shifting to an attribute-based sales model takes planning and extra meetings, but the results serve both you and your guests.
Here are the key benefits to help you build the business case and win over every stakeholder at the table. You’ll notice that boosting ancillary revenue and pleasing your accounting department is just the start.
Vender la misma habitación estándar a tarifas diferentes según el tiempo de reserva es una cosa. El verdadero crecimiento de los ingresos comienza cuando se monetiza lo que los huéspedes quieren (más allá de una cama) atendiendo a las necesidades individuales.
Así es como la venta basada en atributos desbloquea nuevas fuentes de ingresos:
Monetice las funciones y preferencias individuales
¿Esa habitación individual pequeña y con poco espacio de almacenamiento que solía estar vacía? Replantéala como una sala de recarga de una noche para hacer paradas rápidas. La clave es reconocer la singularidad como una oportunidad y fijar precios en consecuencia.
Haga que los precios sean más dinámicos y precisos
Una pequeña cocina en un resort vale más durante las vacaciones escolares, cuando hay más demanda por parte de las familias. ¿Acceso al spa? Suba el precio para los amantes del bienestar los fines de semana y baje el precio para atraer negocios de lunes a viernes. Los precios basados en atributos te permiten flexibilizar todas tus tarifas en función de la demanda y el atractivo de las funciones.
Aumente el potencial de ventas adicionales a lo largo del recorrido del huésped
Cuando los huéspedes construyen su estancia pieza por pieza, están preparados para añadir más, tanto antes de la llegada como durante su estancia. Ahí es donde los incentivos personalizados para aumentar las ventas, como los descuentos en el acceso al spa o las mejoras en el balcón, se convierten en ganancias fáciles.
Mejore el rendimiento de todos los activos
El ABS no solo te ayuda a vender mejor las habitaciones, sino que también te ayuda a vender todo mejor. La clave está en saber qué características atraen a los huéspedes y cómo ponerles precio. A continuación, su experiencia de compra basada en atributos es natural.
La demanda de personalización es fuerte y es algo por lo que los huéspedes pagarán más. De hecho, 61% de los consumidores dicen que están dispuestos a gastar más en experiencias personalizadas. La venta basada en atributos responde a esa demanda al permitir que los huéspedes diseñen su estancia en función de lo que valoran.
La autonomía es un factor clave en experiencia del huésped cuando los viajeros eligen cuidadosamente sus experiencias. Se sienten responsables, no que se les venda. Esto contribuye a una mayor satisfacción, una mayor lealtad a la marca y mejores recomendaciones de boca en boca.
Las OTAs ayudaron a estandarizar la forma en que los hoteles vendían habitaciones en línea, ofreciendo escalabilidad y alcance cuando los sitios web de los hoteles no eran tan avanzados. Esto era enorme en ese momento, pero la situación está cambiando. Skift predice que para 2030, los canales directos superarán a las OTAs en volumen de reservas. La reserva directa combinada con la venta basada en atributos hace que los hoteles vuelvan a ser responsables de la forma en que presentan sus ofertas.
La adopción de una experiencia de reserva personalizable permite a los hoteles destacar lo que los hace diferentes. Mejor aún, el ABS pone más de tu personalidad de marca en el proceso. Desde cómo se nombran los atributos hasta cómo se presentan las funciones disponibles, las opciones de personalización son abundantes.
Con más productos para vender y más momentos para venderlos, ABS for hotels revela mucho sobre sus huéspedes. Te permite conectar los puntos entre los diferentes tipos de huéspedes y las cosas que valoran. Descubrirás exactamente qué mensaje genera más ascensos de categoría o qué descuento obtienen los huéspedes en el restaurante. Cuanto más ofrezcas, más aprenderás.
Y estos aprendizajes son valiosos para el futuro de su hotel. Sabrá qué características son más importantes para cada segmento y cómo priorizar su próxima inversión. Ya sea para añadir una mesa de chef, más espacio de trabajo o una sauna, conocer a tus invitados es el primer paso para deleitarlos.
Implementar la venta basada en atributos es como construir un auto deportivo personalizado: la velocidad y el rendimiento solo importan si el motor y los neumáticos están sincronizados. Para los hoteles, eso significa evaluar y sincronizar su tecnología, sus operaciones, su lógica de precios e incluso su mentalidad de equipo.
Estos son los desafíos clave que se deben anticipar y planificar al avanzar hacia el ABS. Conocerlos desde el principio le ayuda a crear un camino más sencillo hacia la implementación.
Cuantos más atributos vendas, más datos generarás. ¿El desafío? Hacer que los datos sean utilizables y garantizar que todos los sistemas se comuniquen entre sí con claridad.
Para que las operaciones de ABS funcionen bien, su técnico tiene que trabajar con él. Busque sistemas que se integren con su sistema de administración de propiedades (PMS), su sistema central de reservas (CRS) y su sistema de administración de ingresos (RMS). La disponibilidad de habitaciones, los precios de cada atributo y el seguimiento deben fluir libremente de una plataforma a otra.
Esto requiere API (interfaces de programación de aplicaciones) confiables o integraciones listas para usar entre los principales proveedores. En algunos casos, es posible que sea necesario realizar trabajos de integración personalizados, especialmente cuando los sistemas no se diseñaron originalmente teniendo en cuenta el ABS.
¿La buena noticia? La industria avanza con rapidez. Soluciones para software de gestión de ingresos hoteleros ofrecen herramientas integradas para resolver estas demandas. Con las integraciones inteligentes, los ingresos a nivel de atributos y el seguimiento de las ventas adicionales son ahora más fáciles que nunca.
Más opciones significan más piezas móviles que controlar. Las funciones que se venden por separado necesitan su propia lógica de precios, seguimiento de la disponibilidad y revisión de la demanda. Esto no tiene por qué ser complicado, pero es algo que debes tener en cuenta para evitar oportunidades perdidas o sobreventas accidentales.
Cuando haga la transición a un modelo de ABS, realice una auditoría para asegurarse de que cada artículo esté etiquetado y contado correctamente en el sistema. Así te asegurarás de que solo ofreces los atributos disponibles al precio que deseas.
Detrás de cada atributo prometido está el equipo que lo cumple. Desde garantizar que se asignen las habitaciones correctas hasta gestionar los servicios de forma cronometrada, las operaciones tienen que alinearse. Esto significa que la formación del personal es clave.
La formación adecuada garantiza la coherencia y evita problemas de última hora que afectan a la experiencia de los huéspedes. Con los mensajes correctos, el personal de primera línea contribuye con confianza a tu estrategia.
Cualquier nueva forma de añadir ventajas tiene que resultar intuitiva y beneficiosa para el huésped. Ahí es donde entra en juego el diseño digital inteligente. Los colores, el idioma y el diseño que elijas moldear el comportamiento y la percepción. Una experiencia de compra bien diseñada basada en atributos ayuda a los huéspedes a sentir que tienen el control, no que se sienten abrumados.
El flujo de reservas debe ser visualmente claro y, sobre todo, fácil de navegar. Un etiquetado claro y unas descripciones útiles son esenciales para facilitar a los huéspedes la toma de decisiones. Después de todo, ¡las decisiones fáciles son las que generan ingresos fáciles para tu hotel!
Más opciones no siempre equivalen a mejores experiencias. Demasiadas opciones sin estructura pueden provocar dudas o, lo que es peor, que se abandone la reserva. Consigue el equilibrio adecuado entre los atributos suficientes para ofrecer opciones a los huéspedes sin abrumarlos.
La organización también es un factor clave en la sobrecarga de opciones. Al configurar los menús, priorice los atributos populares, utilice categorías y agilice las decisiones para facilitar su uso.
El proceso de compra basado en atributos combina opciones en cada paso. Así es como se ve en el día a día.
Ella está planeando una escapada de fin de semana. En lugar de elegir entre una habitación «estándar» o «de lujo», elige una habitación con vista a la montaña. Luego elige el piso, el tamaño de la cama y si prefiere una habitación estándar o una suite. A medida que cambia de una opción a otra, la tarifa se actualiza y queda claro cómo afecta cada variante al costo.
El martes antes de su llegada, recibe un mensaje: «¡Nos complace darle la bienvenida a nuestra suite con vista a la montaña! Si desea cenar con nosotros, le recomendamos que haga una reserva aquí: [incluir un enlace]. ¡Nos ofreceremos un aperitivo gratis!» Ella siente que el hotel ya la conoce y confía en que obtendrá la estadía que desea.
Ese mismo martes, el GM inicia sesión en el PMS y revisa sus registros para el próximo fin de semana. Ve la reserva de Ella y se asegura de que esté asignada a una habitación que se ajuste a cada uno de sus atributos. Al asignar la habitación, se activa el mensaje y se asegura la reserva de otro restaurante para el viernes.
¿Y cuando Ella llegue ese fin de semana? El personal está preparado, el PMS tiene en cuenta todos los atributos y están listos para darle la bienvenida. Sin problemas, solo ventas inteligentes.
¿Preparado para sumergirse en el mundo del ABS para hoteles? Antes de empezar, tómese un momento para evaluar si su hotel está preparado para dar el salto. Estas preguntas pueden servirle de guía para comprobar si está preparado:
El futuro está centrado en los huéspedes y la venta basada en atributos ya desempeña un papel importante. ¿Y cuál es el factor más importante de este cambio? Inteligencia artificial y aprendizaje automático. Imagina una herramienta de ventas adicionales basada en inteligencia artificial que se adapte a cada estancia agrupando los atributos en función de las preferencias y el presupuesto de los huéspedes. Hace recomendaciones como parte de una conversación con el huésped, lo que proporciona una comunicación inteligente para una experiencia personalizada.
A medida que las expectativas se centran en estadías únicas y basadas en la experiencia, ABS para hoteles ofrece la inteligencia necesaria para satisfacer la demanda sin añadir trabajo adicional. Con una mejor automatización, los hoteles pueden obtener más información sobre los huéspedes y hacer recomendaciones más inteligentes en todo momento.
Atrás quedaron los días en los que la única opción era vender la misma habitación en las mismas condiciones. Ahora, los hoteles pueden ofrecer a los huéspedes la personalización que desean de una manera que aumente directamente los resultados. Afortunadamente, aquellos que se mudan pronto pueden obtener una ventaja a medida que evolucionan las expectativas de los huéspedes.
Empezar con objetivos claros, un plan de ejecución estratégica y unos atributos que sepas que encantarán a tus huéspedes es la receta del éxito. Y no todas las funciones tienen que ser un atributo: se trata de saber qué es lo que importa y utilizar la información para crear mejores experiencias.
La oportunidad es clara. Ahora es el momento. Reserva una demostración para ver cómo Canary puede respaldar tu estrategia de venta basada en atributos y desbloquear nuevos ingresos.
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