Cuando diriges un hotel, lo más importante es generar ingresos. Pero, ¿estás aprovechando todas las formas en las que podrías ganar dinero? Mantenerse competitivo significa mantenerse ágil, y pensar de forma innovadora en las tarifas de las habitaciones y las reservas es un comienzo fantástico.
Introduce los ingresos por servicios complementarios, los ingresos que generas de cualquier otra cosa que no sean las reservas de habitaciones. Como dijo Gilbert Arredondo, vicepresidente sénior de estrategia de ingresos de Remington Hospitality, «los hoteles deben centrarse en optimizar los flujos de ingresos complementarios y esforzarse por ser líderes del mercado en sus mercados competitivos». Pero antes de dedicarse a los servicios complementarios, el cálculo del retorno de la inversión (ROI) le mostrará las cifras que necesita para tener éxito.
Aspectos destacados principales:
Centrarse en el ROI de las ventas adicionales es fundamental para los resultados de su hotel, debido a su potencial para generar ingresos complementarios. Si aún no estás realizando ventas adicionales, queda dinero sobre la mesa. Si las haces sin obtener mucho ROI, no estás optimizando tus flujos de ingresos.
Independientemente del grupo en el que se encuentre, la tendencia es clara: las ventas adicionales ya no son opcionales. De hecho, un Informe conjunto de 2025 de Oracle y Skift descubrió que el 49% de los ejecutivos de hoteles estaba totalmente de acuerdo en que «los servicios especiales y las mejoras son fundamentales para nuestra estrategia de ingresos». El término «ventas adicionales» puede traer a la mente la expansión de los servicios, pero una manera fácil de empezar es vender más lo que ya tienes.
Los complementos simples, como el registro anticipado o las mejoras de habitación, son populares entre los huéspedes y conducen más ingresos totales por habitación disponible (TrevPAR) a la vez que ofrece información sobre lo que quieren sus huéspedes. Con un poco de creatividad combinada con un poco de información sobre los datos, las ventas adicionales son una forma eficaz de aumentar los ingresos y la satisfacción de los huéspedes al mismo tiempo.
Al evaluar el potencial del ROI de las ventas adicionales de tu hotel, necesitarás saber cuatro cosas clave: sus oportunidades de ventas adicionales, el potencial de ingresos de cada uno, los costos relacionados y la inversión inicial requerida. Además, debes tener en cuenta el período de tiempo que te gustaría analizar: el ROI puede tener un aspecto muy diferente si se calcula por semana, mes o año.
El primer paso para crear tu proyección de ventas adicionales es identificar lo que tienes para ofrecer. Las ventas adicionales comunes de alto rendimiento incluyen:
No hay escasez de opciones, pero las más eficaces se basan en las opiniones de los huéspedes. Usa los datos de reservas anteriores, los datos demográficos de los huéspedes y los patrones de estancia para determinar qué complementos tienen más probabilidades de generar conversiones.
La medición de los ingresos que generas a partir de las ventas adicionales te da una idea clara de lo que es efectivo. Consulta los datos históricos de los huéspedes para ver los ingresos específicos de las ventas adicionales, como:
Para una mayor precisión, intenta atribuir estos ingresos a la campaña de ventas adicionales o al canal que los generó. Saber si los complementos provienen de SMS, avisos de recepción o registros móviles puede ayudarte a concentrar tus ventas adicionales en el futuro.
También tendrás que considerar los costos relacionados con los complementos que ofreces. Las ventas adicionales implican costos fijos y variables, que deberían tenerse en cuenta en tu cálculo.
Los costos variables son gastos que fluctúan según la actividad del hotel, como los niveles de ocupación o el uso de los huéspedes. Algunos ejemplos de esto relacionados con el ROI incluyen:
Los costos fijos se refieren a los gastos inalterables que respaldan el proceso de ventas adicionales. Esto implicaría:
Si recientemente adoptaste un software para aumentar las ventas de hoteles, lanzó un programa de incentivos de ventas para el personal o invirtió en la capacitación específica del personal, que pasa a la columna de inversiones. Realice un seguimiento trimestral o anual, según el período de ROI que esté evaluando.
¿Estás listo para superar las matemáticas al final de la servilleta? La fórmula anterior es excelente para un enfoque genérico, ¡pero vayamos un paso más allá!
Hemos creado una calculadora de ROI para hoteles que puedes usar para obtener un resultado más preciso en función de los datos que vemos de los hoteles que venden complementos todos los días. Obtén un cálculo instantáneo del ROI de un hotel basado en:
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Aumentar el ROI de las ventas adicionales no se basa solo en lo que ofreces. También se trata de cómo lo ofreces, cuándo lo haces y a quién te diriges. ¡Pero eso no tiene por qué significar más trabajo para tu equipo! Una herramienta dinámica de ventas adicionales significa que su personal no tendrá que hacerlo apégate a los guiones de venta para obtener conversiones más altas.
Si estás pensando en adoptar un enfoque dinámico de ventas adicionales, aquí tienes seis estrategias prácticas que puedes implementar.
En ocasiones, las ofertas genéricas pueden coincidir con lo que quieren tus huéspedes, pero la mayoría de las veces fracasan. Tener en cuenta el contexto de una estancia te permite ofrecer la oferta adecuada en el momento adecuado. Consulta los datos de estancias anteriores, la forma en que reservaron y el motivo por el que viajaron para aumentar la relevancia. Esto podría tener el siguiente aspecto:
Las grandes ventas adicionales se parecen menos a argumentos de venta y más a mejoras, por lo que el tiempo lo es todo. Las soluciones modernas, como el registro móvil, software de mensajería para huéspedes y la información digital de las habitaciones significa que las ofertas siempre llegan en el momento adecuado sin esfuerzo adicional. A continuación, te explicamos cómo hacerlo en cada etapa.
Empieza a dar una primera impresión incluso antes de que lleguen los huéspedes. Mensajes previos a la estancia y registro móvil Las opciones despliegan el tapete de bienvenida con mucha antelación y te permiten mostrar los complementos fácilmente. Es un lugar ideal para ofrecer mejoras de habitación, opciones de llegada anticipada o actividades durante la estancia que se pueden reservar con antelación.
Incluso cuando los huéspedes eligen opciones de registro digital en lugar de hacerlo en la recepción, ¡eso no significa que se pierdan el guion de ventas! UN Quiosco de autoservicio es una gran plataforma para añadir avisos de ventas adicionales directamente en el flujo de usuarios. Las indicaciones visuales y las descripciones detalladas permiten a los huéspedes evaluar sus opciones de forma natural para conseguir una mayor tasa de conversión.
La tecnología de venta adicional también hace posible que los hoteles ofrezcan complementos más allá del lobby. Cambiar los folletos de las habitaciones a compendio hotelero digital permite a los huéspedes explorar las ofertas disponibles en su propio tiempo y en sus propios dispositivos, mientras que una solución de mensajería basada en inteligencia artificial ofrece ofertas de forma inteligente durante toda la estancia.
En cuanto a eficiencia y facilidad de uso, las ventas adicionales digitales son inmejorables. Dicho esto, sigue siendo importante que su personal sepa cómo presentar sus ofertas de complementos. Entrénales sobre el valor de cada oferta y sobre cómo presentar las ventas adicionales de forma no intrusiva cuando los huéspedes tengan dudas. También es divertido implementar programas de incentivos para recompensar las conversiones de ventas adicionales que hayan tenido éxito.
El tiempo es importante cuando se trata de aumentar las ventas, ¡pero la presentación también es importante! Asegúrate de subir fotos y descripciones a tu software de ventas adicionales para que los huéspedes puedan evaluar las ofertas. También puedes optar por temas con paquetes únicos, como un paquete para una cita nocturna o una fiesta de cumpleaños.
Aumentar tus esfuerzos de ventas adicionales no equivale a más trabajo para tu equipo. Aproveche la automatización con software para aumentar las ventas de hoteles para presentar complementos sin añadir consideraciones laborales. Para una eficiencia aún mayor, sincronízalo con tu software de experiencia del huésped para proporcionar complementos a través de mensajes, registros y más.
Incluso con la automatización, las ventas adicionales son demasiado importantes como para adoptar un enfoque de «configúralo y olvídate». Mediante un seguimiento adecuado de los datos, puede refinar su estrategia y aumentar el rendimiento para obtener un ROI aún mayor. Algunas métricas interesantes a tener en cuenta incluyen:
Las ventas adicionales son excelentes para generar ingresos, pero cuando se hacen bien, tienen un impacto positivo en la experiencia del huésped, también. Las ofertas relevantes no se sentirán como rebajas, sino que darán la impresión de que tu hotel entiende realmente a cada huésped al que atiende. Cuando un huésped elige un servicio que recomiendas y tiene una experiencia positiva, estás generando lealtad a la marca, sentimientos positivos y una conexión emocional.
Consejo profesional: implementar un Sugerir propinas digitales ¡La solución también es una excelente manera de permitir que los huéspedes den las gracias al personal por cumplir con estas solicitudes de ventas adicionales!
Las ventas adicionales funcionan mejor cuando se basan en datos, están respaldadas por la automatización y se adaptan a cada huésped. El uso de una calculadora de ROI personalizada para hoteles te brinda la información que necesitas sobre lo que es posible. Consulta nuestra Calculadora de ROI para la gestión de ingresos hoteleros ¡si aún no lo has hecho!
Si está listo para lanzarse a los ingresos complementarios, reserve una demostración para ver cómo Canary puede apoyar tus esfuerzos. A través de ofertas personalizadas, un seguimiento del rendimiento y estrategias probadas a lo largo del tiempo, estamos aquí para ayudarte a convertir cada interacción con los huéspedes en una oportunidad de mejorar el servicio.
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