Pocos temas suscitan más debate en la hostelería que Agencias de viajes online (OTA). ¿No lo crees? ¡Intenta pedirle a un responsable de la toma de decisiones que las apague! A los hoteleros les encantan las reservas, la visibilidad y el alcance que aportan las OTAs. Por otro lado, a los hoteleros les molesta el aumento de los costes y la falta de información sobre los huéspedes que puedan recopilar.
¿La solución? No se trata de abandonar las OTAs, sino de reequilibrar su enfoque. En esta guía, desglosaremos 10 estrategias avanzadas para aumentar las reservas directas de hotel, optimizar las conversiones y crear un recorrido completo y fluido para los huéspedes que deseen utilizar una y otra vez.
Aspectos destacados principales:
Las OTAs comenzaron como una de las más innovaciones transformadoras en la distribución hotelera. Los huéspedes ya no tenían que depender de las agencias de viajes, mientras que los hoteles tenían una nueva forma de distribuir el inventario de productos perecederos. A principios de la década de 2000, plataformas como Expedia y Booking.com (y más tarde Airbnb) se convirtieron en la forma en que los huéspedes podían obtener información sobre los hoteles.
Para los hoteles, eso significaba una vía rápida hacia la visibilidad. De la noche a la mañana, pudieron llegar a nuevas audiencias, llenar habitaciones y competir en un escenario mundial sin enormes presupuestos de marketing. Sin embargo, esa conveniencia tuvo un costo. Altas comisiones (que van desde hasta un 30% por reserva) parecen benignos cuando un número reducido de reservas proviene de una OTA.
Sin embargo, si las OTAs se convierten en un canal de alto rendimiento, estas comisiones erosionan rápidamente los márgenes de beneficio de su hotel. Esto se convirtió en la realidad de muchos hoteles cuando cuota de mercado de los dos principales, Expedia y Booking.com, alcanzaron el 42%.
También hay que tener en cuenta un coste inesperado: las OTAs controlan todos los datos y las comunicaciones relacionados con las reservas, lo que deja a los hoteles desconectados de sus clientes. Como resultado, las propiedades llenan las habitaciones, pero tienen dificultades para construir relaciones duraderas con los huéspedes o fidelizar a la marca.
Sin embargo, la dinámica de las reservas está cambiando. Para 2030, Previsiones de Skift los canales digitales directos serán la fuerza dominante. ¿Por qué? La tecnología hotelera moderna ahora permite a las propiedades de todos los tamaños crear canales de reserva directa que se adaptan a la velocidad, la seguridad y la comodidad de las OTAs.
En lugar de ver las OTAs como una competencia para las reservas directas, los principales hoteleros las ven como una parte de una estrategia de distribución equilibrada. Las OTAs aportan alcance, mientras que las reservas directas impulsan la rentabilidad, la lealtad y el crecimiento a largo plazo. La clave es utilizar la tecnología para hacer que los huéspedes regresen y ofrecerles una experiencia a la que valga la pena volver una y otra vez.
Cuando se introdujeron las OTAs (y durante mucho tiempo después), el precio era el factor determinante para la forma en que los viajeros reservaban. El precio sigue siendo un factor a tener en cuenta para los viajeros modernos, pero las nuevas tendencias de viaje así lo demuestran la experiencia se ha vuelto igual de importante.
Incluso los reservadores más ahorrativos entienden que el valor que ofrece un hotel va más allá del total de su factura. Es por eso que ofrecer un servicio superior experiencia del huésped del hotel es una de las mejores estrategias para aumentar las reservas directas.
Cada interacción que un viajero tiene con su hotel comunica la experiencia que puede esperar y comienza en el momento en que visita su sitio web. ¿Cuándo lo que ven da la impresión de que ofrecerás facilidad, personalización y cuidado? Esto les da a los viajeros la confianza de que reservar directamente en tu propiedad les reportará más valor que hacerlo a través de una OTA.
Los viajeros de hoy esperan comodidad que prioriza los dispositivos móviles. Esto significa que debería ser fácil para ellos encontrar información, entender tus mensajes, ver tus precios, completar una reserva y gestionar la estancia de forma digital, estén donde estén.
Hazlo bien y es fácil mostrar a los huéspedes la ventaja de ir directamente. Ya no se trata solo de ofrecer la tarifa más baja. Se trata de ofrecer la mejor experiencia, algo que las OTAs simplemente no pueden igualar.
El verdadero coste de una reserva de OTA va más allá de la comisión que se le cobra. También se trata de la conexión que se pierde cuando otra persona es propietaria de la relación con el huésped.
Las reservas directas te devuelven ese poder. No solo son más rentables, sino que también aumentan la lealtad, los ingresos y la experiencia de los huéspedes en toda la empresa. Estas son las principales ventajas que hacen de las reservas directas una prioridad absoluta para los hoteles en 2026 y más allá.
Cada reserva que llegue a través de su sitio web genera más ingresos en su bolsillo. Al reducir la dependencia de las OTAs, los hoteles ahorran significativamente en las altas comisiones por las que son conocidos. Es dinero que se puede reinvertir en la experiencia de los huéspedes, el desarrollo del personal y las mejoras tecnológicas que impulsan un mayor crecimiento.
Cuando los huéspedes reservan directamente contigo, comienzas a construir una relación desde el principio. Tú controlas todas las comunicaciones previas a la llegada, ofreces opciones, recopilas preferencias y ofreces detalles personalizados que las OTAs simplemente no pueden ofrecer. Este sentido de conexión construye la propiedad psicológica, la cual, según un estudio reciente de huéspedes de hoteles de Cornell, se correlaciona con un mayor sentido de lealtad a la marca.
Las reservas directas te proporcionan datos valiosos, como direcciones de correo electrónico, preferencias y comportamientos, que las OTAs suelen guardar para sí mismas. Es importante destacar que este es el tipo de datos de valor incalculable que necesitas para tener éxito segmentación del mercado. Estos datos permiten a su hotel ofrecer campañas personalizadas de ventas adicionales y fidelización, lo que aumenta los ingresos y la satisfacción con el tiempo.
Cuando los huéspedes reservan directamente, puedes integrar todo el recorrido digital en tu propio ecosistema (en lugar de que una OTA bombardee a tus huéspedes con ofertas de alquiler de coches). Plataformas como Canary's Sistema de gestión de huéspedes hacen que sea muy fácil ofrecer una experiencia unificada y sin aplicaciones que resulte sencilla para los huéspedes y eficiente para el personal.
Ser dueño de tu canal de reservas significa ser dueño de tu historia. Puedes mostrar tu lenguaje de marca, destacan los esfuerzos de sostenibilidad y comunican las características únicas directamente a los huéspedes. ¡No se necesitan límites de caracteres! El hecho de que más clientes regresen también reduce tu dependencia de las plataformas de reseñas de terceros, lo que te permite tener el control absoluto del marketing dirigido a un público que conoces.
Aumentar las reservas directas requiere enfoque y estrategia. En última instancia, el objetivo es crear un canal directo más sólido y rentable que los huéspedes realmente prefieran utilizar. Estas son diez estrategias que son relevantes para atraer a más huéspedes, reducir los costos de adquisición y generar una lealtad duradera.
Su sitio web es su canal de ventas directas más poderoso. La mayoría de los huéspedes que acaban allí encontraron tu hotel en otro lugar y ahora están comparando precios, comprobando los detalles y decidiendo cómo reservar. Si tu sitio web no facilita esa decisión, es probable que regresen de inmediato a la OTA.
Algunas de las razones más comunes por las que los huéspedes abandonan tu sitio son:
Un sitio web de alto rendimiento ofrece resultados si está diseñado para generar conversiones. Eso significa:
Y no subestimes el poder del lenguaje. Escribir sobre «tu habitación» en lugar de «la habitación» se basa en la propiedad psicológica descrita anteriormente. Se trata de un cambio sutil que puede empujar a los navegadores indecisos a actuar.
«Aquí no aparece la cocina. ¿Será que solo está disponible en la OTA?»
«¿El desayuno está incluido en todas las tarifas?»
«Aquí dice 'cancelación gratuita', pero el sitio web no dice lo mismo».
Muchos viajeros abandonan los sitios web de los hoteles porque no pueden encontrar respuestas rápidas. Y cuando eso ocurre, pueden ocurrir dos cosas: reservarán otro hotel o reservarán el tuyo... a través de una OTA que proporciona la información relevante.
Este es el tipo de problema que ya no tiene por qué existir. Con las herramientas actuales, los huéspedes no tienen que buscar información y tú no tienes que perder la reserva. Un agente de chat web con tecnología de inteligencia artificial mantiene a los huéspedes en tu sitio respondiendo a las preguntas en tiempo real, las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
Chat web de Canary AI proporciona respuestas instantáneas a la vez que guía a los huéspedes para que completen su reserva, lo que reduce las visitas a los sitios y aumenta las conversiones. La base de conocimientos de la IA se puede actualizar en dos segundos, y se transferirá sin problemas a un miembro del personal en caso de que se necesite una respuesta humana.
Competir solo por el precio es un juego perdido. En muchos casos, tus acuerdos de OTA ni siquiera lo permiten. Pero eso no significa que tengas las manos atadas. Los hoteles más inteligentes alejan la conversación de los descuentos y se centran en el valor añadido exclusivo.
En lugar de reducir tus tarifas, ofrece beneficios exclusivos que las OTAs no puedan igualar, como:
Estos detalles adicionales hacen que su oferta directa sea más atractiva sin infringir los acuerdos de paridad de tarifas. Y lo que es más importante, mejoran la experiencia, generan lealtad y brindan a los huéspedes una razón tangible para reservar directamente.
Ya que lo haces, las cosas que sabes que son estándar pero que comercializan las OTAs también deberían quedar claras en tu sitio web. Eso significa escribir «cancelación gratuita» y «soporte ininterrumpido» tal y como lo hacen ellos.
4. Utilice grupos de usuarios cerrados para recompensar a los que hacen reservas directas
Otra estrategia poderosa es crear ofertas que no estén disponibles públicamente. Los grupos de usuarios cerrados, como los miembros de un programa de fidelización, los huéspedes anteriores o los socios verificados (por ejemplo, los miembros de la AAA), te brindan la flexibilidad de ofrecer tarifas o paquetes especiales sin infringir las normas de paridad.
Estas ofertas privadas:
Al combinar ventajas de valor añadido con grupos de usuarios cerrados, crearás una atractiva propuesta de reserva directa que estará disponible exclusivamente cuando los huéspedes pasen por ti.
Las reseñas positivas son una de tus herramientas de conversión más poderosas: 79% de las personas que reservaron lea entre 6 y 12 reseñas antes de hacer una reserva. Incluirlos en tu sitio web y en tus redes sociales te aporta algo crucial: la intencionalidad.
Cuando seleccionas reseñas publicadas en tu sitio, tú controlas qué historias se destacan. Un huésped entusiasmado con lo fácil que es registro móvil proceso fue? Esto no es solo un elogio, sino una forma estratégica de destacar una propuesta de valor.
Elige reseñas que destaquen temas como los servicios destacados, las interacciones del personal o la tecnología perfecta, y combínalas con llamadas a la acción claras. En lugar de utilizar un lenguaje industrial como «reserva directamente», usa frases que prioricen a los huéspedes, como «Reserva tu estancia aquí», «Reserva aquí ahora» o «La mejor forma de reservar». El objetivo es hacer que el siguiente paso parezca obvio y acogedor.
Cuando los huéspedes reservan a través de las OTAs, la plataforma es propietaria de su información. Esto significa ponerse en contacto para obtener información antes de la llegada y mensajes de bienvenida no siempre es fácil y, cuando lo haces, la información del huésped se anonimiza. ¿Con Canary's Mensajería para invitados, su hotel puede enviar mensajes personalizados antes de la llegada, confirmar sus preferencias y compartir recomendaciones locales, sin importar la fuente de la reserva.
Luego, cuando los huéspedes lleguen al hotel, podrás capturar sus datos independientemente de la OTA. Esto significa que puedes llevar a cabo campañas de fidelización que se traduzcan en reservas directas y repetidas en el futuro.
Cuando las OTAs ya te hayan costado una comisión, una ventas adicionales dinámicas La solución es una forma inteligente de recuperar parte de esos ingresos y volver a centrarte en ti. Si presentas ofertas relevantes, como mejoras de habitación, paquetes de spa o salida tardía, en el momento adecuado, eres tú quien interactúa con el huésped, no con el intermediario.
Esta automatización no solo aumenta los ingresos totales, sino que también mejora la experiencia de los huéspedes con opciones personalizadas y oportunas que parecen pensadas en lugar de agresivas. Es ingresos complementarios hoy y más reservas directas mañana.
Para reservas de gran valor o de grupo, la rapidez y la confianza lo son todo. Una página específica en tu sitio web debería informar, incluso a los que no tienen experiencia, de las ventajas de tratar contigo directamente. Sé específico: «¿Quieres reservar más de 5 habitaciones? Póngase en contacto con nosotros aquí» y complete los beneficios con un sencillo formulario de consulta para la generación de clientes potenciales.
Según la configuración, los beneficios pueden incluir:
El Sistema de Gestión de Huéspedes de Canary se une contratos digitales y autorizaciones digitales, junto con otras características, bajo un mismo techo. Los huéspedes pueden firmar y pagar en cuestión de minutos (no es necesario imprimir, escanear ni enviar faxes) y la reserva se queda contigo, en lugar de ir a manos de un tercero.
Si aún no tienes un programa de fidelización, iniciar uno no tiene por qué ser difícil. Los huéspedes no necesitan niveles o sistemas de puntos complicados para empezar a sentirse recompensados. Un programa sencillo, como el de «Reserva tres noches y llévate una gratis», se centra en ofrecer un valor real y asequible.
Combínalo con una comunicación personalizada por correo electrónico para recordar a los huéspedes anteriores su progreso o las próximas ventajas. Esto es lo que convierte a los visitantes ocasionales que vienen una sola vez en clientes leales que repiten.
Como las OTAs son las propietarias de los datos de los huéspedes que recopilan, antes era imposible volver a captar a los viajeros una vez finalizada su estancia. Sin embargo, existe una estrategia sencilla y de alto impacto que pone el poder (y los datos) en tus manos. Durante la estancia de un huésped, usa soluciones de llegada al hotel para capturar su información de contacto directamente. Esto significa que la llegada es más fácil para los viajeros y que pueden volver a contactar después de pagar.
Una vez que termina la estancia, comienza la verdadera oportunidad. Un incentivo para reservar directamente en el momento oportuno (por ejemplo, un 15% de descuento en su próxima estancia o una mejora gratuita) anima a los huéspedes a evitar las OTAs la próxima vez.
Las agencias de viajes online desempeñan un papel importante a la hora de impulsar la visibilidad y llenar las habitaciones, pero confiar demasiado en ellas limita la rentabilidad y la conexión de los huéspedes en una serie de factores.
Así es como se comparan las reservas directas con las reservas de OTA desde la perspectiva de un hotelero:
Cada inversión que realices en tu canal directo, desde la optimización del sitio web hasta la solución de experiencia del huésped, crea una base de confianza y personalización que genera reservas directas a largo plazo.
«Más reservas directas» parece un objetivo razonable hasta que revisas un informe y empiezas a preguntarte: ¿cuánto más? ¿Qué aspecto tiene el bien?
Las comparaciones que valen la pena pueden tener un aspecto diferente según tus objetivos:
Las comparaciones y los avances significativos en el desempeño del canal directo serán diferentes para cada hotel, pero medir su desempeño es lo que garantiza la rentabilidad a largo plazo. Al hacer un seguimiento de las métricas correctas, los hoteleros pueden identificar qué es lo que funciona, perfeccionar sus esfuerzos de marketing y cuantificar el verdadero ROI de su estrategia directa.
Estas son las métricas más relevantes para monitorear:
El ratio de reservas directas mide el porcentaje del total de reservas que llegan a través del sitio web de tu hotel en comparación con las OTAs u otros canales.
Fórmula: (Reservas directas ÷ Reservas totales) × 100
Un ratio creciente indica una mayor independencia de las OTAs y un mejor equilibrio de canales. No olvides que ni la ocupación ni los ingresos deberían disminuir a medida que aumentan las contribuciones directas.
Esta métrica muestra la eficacia con la que tu sitio web convierte a los visitantes en reservas confirmadas.
Fórmula: (Total de reservas directas ÷ visitantes del sitio web) × 100
Si tu sitio recibe tráfico pero pocas conversiones, céntrate en simplificar el proceso de reserva, mejorar la velocidad de los dispositivos móviles y utilizar herramientas como Canary Chat web de IA para responder a las preguntas en tiempo real.
El CPA mide el costo promedio de adquirir cada reserva directa, incluidos los gastos de marketing, publicidad y tecnología.
Fórmula: (Costos totales de marketing directo ÷ Número de reservas directas)
Si eliges gastar más dinero momentáneamente en marketing para generar reservas directas, esta medida es especialmente útil. La comparación del valor de una campaña antes y durante ella puede convertirse en indicadores importantes para determinar el impacto.
En general, el objetivo es mantener el CPA por debajo de los costos de comisión de las OTAs. El uso de herramientas automatizadas para aumentar las ventas también puede aumentar el valor para los huéspedes sin aumentar el gasto en adquisiciones.
Las personas que hacen reservas directas no solo son más rentables, sino que también son más leales. El LTV hace un seguimiento de los ingresos totales generados por un huésped a lo largo de su relación de por vida con tu propiedad.
Fórmula: (Gasto promedio por estancia × promedio de estadías por huésped)
Cuando se combina con la segmentación de huéspedes, se pueden obtener datos especialmente útiles. Mejorar la personalización y los incentivos de fidelización mediante herramientas como Canary's Sistema de gestión de huéspedes ayuda a aumentar el gasto promedio por estancia en todos los segmentos y el LTV general.
Esta métrica muestra qué tan bien tu propiedad retiene a los huéspedes a lo largo del tiempo.
Fórmula: (Huéspedes que regresan ÷ Total de huéspedes) × 100
Esta es una métrica que deberías esperar aumentar junto con la contribución directa del canal. Las altas tasas de repetición indican una gran satisfacción y lealtad de los huéspedes, que son el resultado directo de una experiencia superior para los huéspedes.
Si bien el RevPAR se centra en las habitaciones, el RevPag mide el gasto total de los huéspedes en todos los servicios, incluidos la habitación, la comida, las comodidades y las ventas adicionales.
Fórmula: (Ingresos totales de huéspedes ÷ Número de huéspedes)
El seguimiento de RevPag ofrece una visión más completa de la eficacia de sus estrategias de personalización y ventas adicionales para aumentar los ingresos por huésped. Esta es una métrica que esperarías aumentar junto con la contribución directa del canal.
La estrategia de reserva directa de hotel más eficaz no tiene que ver con el precio, sino con la relación con el huésped. Cuando tu canal directo ofrece una experiencia digital perfecta, una comunicación personalizada y un servicio uniforme, los huéspedes tienen todos los motivos para reservar (y volver a reservar) directamente en tu establecimiento.
El éxito proviene de un enfoque holístico: combinar un sitio web de alto rendimiento con una experiencia del huésped moderna y tecnológica que resulte sencilla en cada punto de contacto. Desde la comunicación antes de la llegada hasta el agradecimiento posterior a la estancia, cada interacción debe reforzar la confianza y el valor.
Eso es exactamente lo que ofrece Canary Technologies. Nuestro equipo todo en uno Plataforma de gestión de huéspedes reúne todas las herramientas que necesita para crear el viaje personalizado de los huéspedes de su hotel. ¿Estás listo para tomar el control de tus reservas? Descubre cómo la plataforma de gestión de huéspedes de Canary te ayuda a aumentar los ingresos directos.
La claridad de la información y la conveniencia son fundamentales. Un diseño optimizado para dispositivos móviles, tiempos de carga rápidos y un flujo de reservas sencillo con precios transparentes generan confianza y reducen la fricción. Destaque las ventajas de la reserva directa, como la cancelación gratuita y el crédito para restaurantes, de forma destacada para animar a los huéspedes a reservar directamente en lugar de recurrir a las agencias de viajes en línea.
Un motor de reservas centrado en dispositivos móviles agiliza el proceso para los huéspedes que prefieren reservar desde sus teléfonos, por lo que puedes mantener la reserva en tu canal directo. Con menos clics, opciones de llenado automático y pagos móviles seguros, los huéspedes pueden completar una reserva en segundos. Reducir la fricción en pantallas más pequeñas reduce directamente las tasas de abandono y genera más conversiones en el sitio web del hotel.
La respuesta no es tan sencilla como «desayuno gratis, seguido de salida tardía», sino que depende del hotel y del mercado. Las ofertas como el estacionamiento gratuito, el desayuno gratis o la salida tardía añaden un valor tangible sin reducir las tarifas.
La personalización genera confianza y conexión emocional. Usa los datos de los huéspedes de las reservas directas para personalizar las ofertas, mensajes de bienvenida, correos electrónicos y ventas adicionales según las preferencias o el historial de estadías. Luego, usa la tecnología de mensajería para enviar recomendaciones oportunas y relevantes que hagan que cada interacción sea personal. Los hoteles están aprendiendo a usar estas herramientas para controlar la relación con los huéspedes del mismo modo que lo hacían las OTAs y para guiar las futuras reservas a través de sus canales directos.
Incluso sin conocer sus niveles de comisión individuales, es casi seguro que la respuesta es «sí». En la batalla entre las reservas directas de hoteles y las OTA, incluso si se tienen en cuenta los costes de marketing, las reservas directas son siempre más rentables que las reservas OTA porque no hay comisiones. Los hoteles se quedan con el 100% de los ingresos por habitación y se apropian de los datos de los huéspedes para fomentar la fidelización de clientes mediante programas de fidelización y ofertas personalizadas.
Los hoteles independientes pueden ganar si se centran en la autenticidad y la personalización. Invierta en SEO, en contenido que sea legible para la IA y las redes sociales, destaque las experiencias únicas de sus huéspedes y cree un proceso de reserva directa sencillo. Con herramientas modernas como el sistema de gestión de huéspedes de Canary, incluso los hoteles más pequeños pueden ofrecer la misma comodidad digital que las grandes marcas y hacer brillar su toque personal.
Simplifique el proceso de reserva y elimine los pasos innecesarios. Ofrezca disponibilidad en tiempo real, utilice precios claros y habilite las opciones de pago móvil para mayor comodidad. También puedes usar Canary's Chat web de IA para responder al instante a las preguntas de los huéspedes y guiar a los posibles huéspedes para que completen su reserva antes de que abandonen tu sitio.
Las herramientas de inteligencia artificial diseñadas para la hostelería ayudan a aumentar las reservas directas para su hotel al personalizar las interacciones con los huéspedes y automatizar la comunicación. Con el webchat de IA de Canary y Voz con IA, los hoteles pueden captar a los visitantes en tiempo real, responder a las preguntas previas a la reserva y ofrecer recomendaciones personalizadas para aumentar las tasas de conversión y la satisfacción de los huéspedes.
La confianza lo es todo. Los huéspedes reservan directamente cuando se sienten seguros de tu proceso, desde la navegación hasta el pago, y cuando confían en ti y en la información que proporcionas más que en otro sitio. Asegúrate de que tu sitio web cuente con la certificación SSL, muestre claramente la información de contacto y utilice herramientas de pago digitales seguras para que los huéspedes puedan confiar en que sus datos y pagos están protegidos.
Las ventas adicionales son más eficaces cuando se sienten personalizadas. Canary Ventas adicionales dinámicas puede ofrecer automáticamente ascensos de categoría, opciones gastronómicas o salidas tardías en el momento perfecto, justo después de la confirmación, antes de la llegada o durante la estancia. Estas ofertas específicas no solo aumentan los ingresos totales por huésped, sino que también mejoran la experiencia de reserva directa al añadir opciones y personalización.
Ponte en contacto con los huéspedes después de la salida para darles las gracias, recopilar comentarios y compartir ofertas exclusivas para su próxima visita. Las campañas automatizadas de mensajería para huéspedes facilitan el envío de promociones personalizadas y recompensas de fidelidad que fomentan la repetición de las reservas directas.
